2025年，冰茶赛道硝烟四起。

农夫山泉、今麦郎、娃哈哈、东鹏饮料纷纷加码，康师傅、统一，枕戈待旦……产品端，减糖、无糖、多茶底、多口感等细分口味不断推陈出新；渠道端，各品牌强化终端投放，通过强势陈列、增加冰柜布局等方式提升产品曝光。就连最“前线”的超市小老板们，也切身感受到了这场“混战”的热度。

康师傅被围，统一“躺赢”

在无糖茶大战后，行业格局基本稳定下来的去年，元气森林的冰茶带给公司和业内很多惊喜，换言之，有糖茶依旧有其忠实的受众。于是，这个基于冰红茶“翻新”的品类，在今年迎来了更多掠食者。

作为目前该赛道的“老大”康师傅，自然面临着被围攻的局面，不过，它也没有坐以待毙。

内参君不完全统计，3月以来，康师傅推出了减糖版、西瓜、双倍薄荷、鸭屎香、海盐西柚等多种口味的冰红茶新品，并官宣知名歌手林俊杰为冰红茶品牌代言人，试图借助上新和明星效应稳定市场。

一位温州连锁便利店老板对内参君透露，当地康师傅经销商近期正针对康师傅低糖新品推出促销活动——单瓶定价4元，促销价2瓶5.9元、3瓶9.9元。只要门店搭建产品地堆参与活动，无需达到足够拿货额直接获得当月的陈列费用。

今年是她开店的第三年，也是饮料生意最难做的一年。她回忆道，前两年康师傅的陈列费很轻松就能全额拿到，但今年7、8月的饮料旺季却出现了拿不到陈列费的情况。“我的拿货量已经减半，但这两个月仍然处理了近400元（拿货价）的康师傅临期产品。”

单一终端的销售困境，对“血厚”的康师傅而言或许不值一提。

根据马上赢监测的数据显示，就冰红茶而言，康师傅始终占据龙头地位，市场份额超过2-5名之和，进入饮料旺季后，其产品对消费者的“号召力”仍然最强。

但不容忽视的是，康师傅冰红茶的市场份额正在下降。根据马上赢的数据，2024年6月-8月，康师傅冰红茶的市场份额分别为20.90%、22.82%、22.67%，今年同期为20.53%、22.15%、22.01%。

不仅如此，康师傅过去一年的市场份额波动较大。自2024年10月，其市场份额低于20%后，连续8个月未能突破这一关口，直至今年6月饮料旺季到来。康师傅冰红茶最高市场份额（2024年7月22.82%）与最低（2024年12月18.72%）之间相差4.1个百分点。

业绩层面的压力也随之而来。2025年上半年，康师傅控股（00322.HK）饮品业务营收录得263.59亿元，同比减少2.6%。

这或与康师傅2023年底的提价动作有关。中部某二线城市超市老板杨昀表示，2024年他从经销商处拿货1L装冰红茶的价格从每件（12瓶）35.36元涨到40元-41元。为减少顾客流失，他的超市仍按4元/瓶的价格销售，这直接压缩了自身的利润空间。于是，他的拿货意向也开始向统一、娃哈哈等品牌倾斜。

为了拉动销量，经销商通过“搭赠”（进货十件送一件）等方式变相让利。不过这一损害经销商自身利益的行为或许无法长久。

上述温州便利店老板就对内参君透露，目前已经收到当地经销商上涨1L装冰红茶拿货价的消息。此前康师傅官方宣布部分产品涨价后，其所在区域经销商并未完全跟涨，但这一情况显然已维持不了太久。内参君走访市场时发现，武汉不少门店的康师傅1L装冰茶已经按5元零售价在销售。

这点与官方态度契合。8月的业绩会上，康师傅管理层明确表示，提价策略仍将继续，这也带来了毛利的提升。但毛利的提升一定程度上与经销商和终端主动压缩自身利润有关。当这一微妙平衡被打破，康师傅冰红茶在终端的处境或发生变化。

同一时期，作为行业老二的统一却实现了“躺赢”。一定程度上，这是康师傅送给统一的。当然，统一也努力地接住了。

今年，饮料旺季到来后，其旗下绿茶和冰红茶便冠名两档S+综艺，借此实现高频曝光。

马上赢的监测数据显示，自2024年1月至2025年8日，统一冰红茶的市场份额自5.68%提升至7.26%，呈现波动上升的趋势。

业绩上，统一企业中国（00220.HK）2025年上半年饮品业务录得收益107.89亿元，同比增长7.6%，其中，茶饮料收益增速为9.1%，高于整体饮品业务。

农夫山泉、娃哈哈入局

在老品牌角力的同时，农夫山泉、娃哈哈、东鹏饮料等新势力正以差异化策略不断分食市场。

先说农夫山泉，今年6月其推出加入碳酸气泡的新品“冰茶”，并以特殊口感为卖点。农夫山泉董事长钟睒睒还直言其为“完善品类矩阵的重要一步”，计划投入20亿元用于研发和推广。

内参君注意到，农夫山泉1L装冰茶原价5元，但在部分渠道低至3.9元/瓶，颇有以低价打开市场的姿态。

今麦郎也没闲着，依旧是“性价比+渠道下沉”的路子。今麦郎8月推出“大冰茶”，官方定价为33.75元/箱（约4.22元/瓶），但在部分线下渠道打出“3瓶9.9元”的促销价。公开数据显示，今麦郎冰茶上市首月便铺货超10万家终端，直接冲击康师傅的下沉市场份额。

娃哈哈、东鹏则聚焦产品升级与渠道渗透。2月，东鹏跨界推出三款茶饮新品，其中一款便是经典的柠檬红茶口味。娃哈哈对1L装冰茶进行包装、配方等多方面的升级，并借助2025年春晚频频刷脸。

杨昀明显感受到了店内该品类的销量变化，“之前基本是康师傅和统一的冰红茶、绿茶卖得比较好，今年，娃哈哈等各个品牌都进来了，业绩被分流了。”

今年，杨昀首次上架了3-4款娃哈哈的1L装冰茶。目前他店中冰茶销量的品牌排名已经变为统一、娃哈哈、康师傅。

一位盐城便利店老板也告诉内参君，从单品看，今年卖得最好的是娃哈哈的冰红茶；从品牌看，东鹏较为突出。

“娃哈哈和东鹏的业务员、今年主动上门推展示柜”，她透露，目前其门店4个冰柜中，娃哈哈于6月安装，被放置在C位，其余分别为东鹏、农夫山泉和达利园。她于7月上架了农夫山泉的冰茶，销量相对稳定。

市场数据也印证了新势力对康师傅的“围剿”。

马上赢的数据显示，今年7月，农夫山泉冰茶首次进入市场份额前十品牌之列。2025年7月-2025年8月，农夫山泉冰茶的市场份额由0.61%上升至1.41%，品牌市场份额排名上升至第6位；2024年1月-2025年8月，娃哈哈冰红茶的市场份额由1.12%提升至1.99%。

旺季过去，冰茶战未歇

进入9月，暑气稍减，冰茶的战火却不曾停歇。

在某二线城市一连锁便利店内，新一轮的冰茶促销战再次打响。

自9月1日至30日，店内统一500ml的冰红茶、绿茶、柠檬茶等从3.5元/瓶降至8.8元/4瓶，即2.2元/瓶；统一1L装冰红茶、绿茶7元/2瓶。康师傅指定款冰茶和泡面9月每周三满59元减30元。

眼下，品牌方们还在通过“1元乐享”、“再来一瓶”的活动疯狂揽客。

针对旗下冰茶新品，农夫山泉推出“666元红包”和“1元换购”的活动，综合中奖率为48%。其中，“666元红包”指消费者扫描瓶盖内二维码可得0.5元-666元金额不等的红包；“1元换购”即消费者可凭瓶盖上字样，花费1元即可换购农夫山泉600ml冰茶一瓶，中奖率为30%。

娃哈哈冰茶同样推出了一元乐享再来一瓶，活动时间从5月持续到12月，中奖率达25%。

面对攻势，康师傅、统一也纷纷跟进，在旗下冰茶产品中推出“再来一瓶”、“扫码领红包”等，其中，康师傅1L装冰红茶中奖率100%，也试图通过此举抢占更多市场份额。

“1元乐享”的营销活动确实带来了一些效果。

前述盐城便利店老板对内参君表示，其店内上架的东鹏果汁茶系列，因为“1元乐享”的原因，销量持续走高，“不停出现买一中四（兑换的第二、三瓶也中奖）或者买二中六的中奖率，顾客开心我们也有得赚。”

内参君注意到，在不少线下门店，东鹏的产品价格标签旁，都立着“高中奖率”的明显标识，只要开盖发现“一元乐享”，即可花费1元购买1瓶，在瓶身和小程序界面，品牌写明综合中奖率为20%。

这也直观体现在品牌业绩上。2025年上半年，东鹏饮料（605499.SH）营业收入为107.37亿元，同比增长36.37%；归属于上市公司股东的净利润为23.75亿元，同比增长37.22%。虽然，冰茶对东鹏的业绩贡献具体几何尚未可知，但依靠其终端和其他品牌争一争也是没问题的。

从“双雄争霸”走向“群雄混战”，冰茶市场的争夺战还在进行。也有业内人能将这一品类的争夺战追溯至“旭日升”大火的那个年代，而如今，随着新老品牌在产品、渠道和营销等方面的交锋，该品类的市场格局或将迎来更多变化，这其中谁主沉浮呢？

（应受访者要求，文中杨昀为化名）

本文来自微信公众号“食品内参”

作者：张雪梅

该文观点仅代表作者本人