2020年底的这场医保谈判，无疑成为了中国PD-1市场的一道重要分水岭。

此疫之后，四款国产PD-1产品的几乎所有适应症均已纳入医保目录，更为重要的是，中国PD-1市场正式进入万元时代。

作为首款上市的国产PD-1产品，君实生物的特瑞普利单抗是此次纳入医保目录中的唯一一款用于治疗黑色素瘤的PD-1产品。而伴随着医保谈判带来的本土PD-1市场格局变化，加速打通“最后一公里”，加强新适应症竞争力，出海联姻，君实生物希冀能从这场混战中突围。

君实生物首席商务官段鑫

01 重塑市场格局

E药经理人：这轮医保谈判过后，四款国产PD-1基本上所有适应症全部都进入了医保目录，您怎么看医保谈判后中国PD-1市场格局的变化？

君实生物首席商务官段鑫：PD-1价格进入到一个更低空间，使得它成为肿瘤治疗的基石，变得更加普及。由于PD-1是泛肿瘤治疗的药物，所以可能在未来的使用当中，更多的是变成肿瘤治疗的基础用药，无论是临床的单药使用还是联合现在的一些化疗药物、靶向治疗或者免疫药物，甚至是和其他的局部治疗手段的联合。

E药经理人：对于后进者的市场空间在哪？

段鑫：PD-1市场整个的价格空间已经被大幅度的压缩。总体而言，伴随着医保的执行落地，更多适应症的获批，将会使得后来者进入市场的困难越来越大。当然在这个过程当中，我相信后来入局者会有一部分的企业脱颖而出，但是总体而言竞争将会变得更加激烈。

E药经理人：您觉得后面有可能会脱颖而出的这些企业应该具备什么样的因素？

段鑫：成本上面要有竞争优势，在产能上面要有一定的优势，产品自身也要有一定优势。如果说后进入的PD-1本身是一个疗效更好、安全性更好，同时成本上又能够得到控制的产品，我相信还是会被认可的。

当然PD-1这个市场相对拥挤，产品虽然都是创新药，但彼此之间有一定的相似性，其实能够做到差异化还是很不容易的，所以后来的这些企业想要取得竞争优势，挑战很大。

E药经理人：就特瑞普利单抗而言，进入医保之后怎么来保证产品的生产和供应能力？

段鑫：我们现在在江苏和上海有两个生产基地，这两个生产基地的产能可以达到三万三千升，这个产能足以保证特瑞普利单抗在未来医保条件下能够让更多的病人使用上产品，这也是君实生物在长期商业化当中的核心竞争力之一。

02 医保降价

根据最新医保目录支付价格显示，君实生物特瑞普利单抗主规格的报价：80mg（2ml）规格906.08元/支。此前240mg（6ml）规格的价格为7200元/支，每两周给药一次，年治疗费用为18.72万元。进入医保后，年治疗费用降至7.07万元，降幅超过60%，医保70%-80%报销后，个人支付费用1.4-2.1万元左右。

本轮医保谈判中，3家国产PD-1，以平均78%的降幅闯入医保目录，也将年治疗费从10万元拉至5万元左右，价格战来临已经毫无疑问。

E药经理人：这一轮医保谈判三款国产PD-1在价格上竞争的很激烈，您怎么看这种厮杀程度？君实生物报价的考量因素都有哪些？

段鑫：君实生物的特瑞普利单抗是第一款国产PD-1，所以说我们的定价不仅仅决定自身的价格，也决定了后续很多国产PD-1整体的价格走向。在当初定价的时候就充分考虑了中国病人的支付能力以及考虑到研发成本和企业长期可持续发展性，所以说我们定出来一个适合于中国的PD-1的价格。

在这次医保谈判当中，在这个价格基础上，考虑到关于药物经济学和成本核算等方面，我们制定的价格既满足现在的政府对于医保谈判价格的要求，也能够满足企业长期创新能力的发展。

E药经理人：君实生物在2019年就参加了医保谈判，但是最后很遗憾没有能够最终入围，两次医保谈判君实生物的策略有什么不一样，或者是考量因素发生了哪些变化？

段鑫：其实两次谈判本质上没有太大的差异，主要都是希望能够通过谈判成功使得这个药物更好地惠及到病患。如果要说有一些差异的话，主要是因为我们自身的产品，在新的适应症拓展上面有了不同。所以说，在今年我们也取得了谈判的成功。

E药经理人：您觉得未来的PD-1产品会是白菜价吗？

段鑫：我相信企业在未来会充分考虑到自身的长期可持续发展，尤其对于像君实生物这样的创新企业而言，会考虑到研发成本以及支付力来综合考量。

03 进入医保之后

根据君实生物发布的2020年业绩预告，2020年实现营业收入15.95亿元，较上年同期增长105.77%，其中特瑞普利单抗营收成绩不俗。

对于君实生物来说，进入医保只是第一步，能否真正进院，让患者使用上才是重要一步，这也将决定产品能否真正实现进入医保后的放量。

本土产品全部进入医保后，考验的将是各家的销售能力和渠道布局。这一次，君实生物选择了阿斯利康，尤其是非核心市场，后者的县域团队无疑将助力特瑞普利单抗在基层市场的下沉和放量。

E药经理人：最近君实生物和阿斯利康的合作也很受业界关注，我们怎么能够更好地借助阿斯利康的网络覆盖，包括他们的地推团队助力特瑞普利单抗实现放量？

段鑫：在中国市场当中，将特瑞普利单抗未来即将获批的泌尿系肿瘤相关的适应症交给了阿斯利康去做推广，主要也是借助于阿斯利康拥有一个在泌尿系肿瘤非常强大的商业化团队，他们在相关领域已经建立起非常好的市场合作和影响力，我们希望通过他们的影响力来提升君实生物相关泌尿系肿瘤产品的品牌影响。

同时在合作当中还有另外一块，就是将中国市场分成了核心市场和非核心市场，君实生物其实更加关注自身商业化团队的长期竞争能力，我们将在核心市场当中用君实生物自己的商业化团队，（将君实生物）打造成为具有非常强的竞争力的商业化公司。当然在非核心市场当中也希望能够借助于阿斯利康的广阔商业化团队，能够做好尤其在PD-1进入医保以后需要实现的市场下沉的目标。

E药经理人：君实生物怎么来实现打通进入医保后的“最后一公里”？

段鑫：作为在中国医药领域中非常重要的一环，对于医保用药，如果最终不能够实现医院准入，其实病人能够使用上这个产品还是非常困难的。我们和阿斯利康建立的合作也是希望能够发挥双方的优势，在解决最后一公里的问题上发挥各自的长处，希望能够通过双方合作，以最快的时间实现在准入上面的突破。

04 寻求出海

2020年3月，君实生物宣布开始滚动提交特瑞普利单抗在美国的上市申请，成为首个向美国FDA提交上市申请的国产PD-1。

本土PD-1出海，既有以此跳脱出拥挤激烈的国内市场，另一方面，错过PD-1或某些治疗领域的跨国药企，也希望通过牵手本土企业，填补产品空白。

E药经理人：现在四款国产PD-1都实现了出海，您觉得寻求出海是解决现在国内价格竞争激烈的补充途径吗？

段鑫：对于特瑞普利单抗来说，包括未来产品的商业化，中国市场只是全球市场当中的一部分，其实更多是要放眼全球。作为创新驱动型的制药企业都需要走出这一步，我们不可能紧盯着中国市场，而是希望能够在全球市场当中有我们的一席之地，同时也希望能够建立起和国外这些大型药企的合作，包括研发和商业化层面，使得更多的资本能够介入进来，帮助企业在未来长期发展过程当中取得更多发展的机会。

E药经理人：您认为国产PD-1出海到国际市场，核心竞争力是什么？

段鑫：作为一个药物，如果自身没有更好的临床价值，是无法走出中国进入到全球市场的，无论你寻找什么样的合作伙伴，我相信合作伙伴最首先看的也是产品本身。从特瑞普利单抗已公布的这些临床研究数据来看，在黑色素瘤、鼻咽癌，尿路上皮癌等领域，特瑞普利单抗无论对于本土PD-1，还是跨国药企的PD-1而言，都具有很强优势，这也是全球合作伙伴之所以愿意跟君实生物进行合作的非常重要的基础。除此之外还要考虑的是君实生物在生产质量的控制、产能能力以及包括研发，商业化团队的综合能力。

E药经理人：特瑞普利单抗已向FDA滚动提交了上市申请，能否介绍下目前的情况？

段鑫：我们希望通过这次滚动提交，成为进入美国市场的第一个中国产PD-1，让特瑞普利单抗成为一个真正意义上的国际化的产品。突破性疗法认定将从很大程度加速上市进程。我们在美国和加拿大市场的合作伙伴Coherus也将在后续的海外研发和商业化工作中给与我们大力支持。能够在国际上迈出重要的一步，我相信不仅仅是对于君实生物，对中国创新生物制药产业来说都是一个重大的里程碑事件。

E药经理人：怎么来衡量特瑞普利单抗在国际市场上的成功？

段鑫：首先是能够在全球市场获批上市，其次，能够寻找到非常重要的全球市场的合作伙伴，这个合作伙伴包括在研发层面以及商业化层面。当然还有更为重要的一点，就是真正在全球市场上，这个产品在未来的应用中是不是能够被真正的认可。

E药经理人：未来面对海外不同国家监管机构的要求，我们如何保证产品的质量？

段鑫：产品质量将是我们在全球推广过程中非常重要的一环。从特瑞普利单抗商业化以来，我们已生产了非常多批次的药品，没有出现过质量方面的问题。包括像我们的新冠中和抗体，能够与礼来达成合作，在全球层面获得紧急使用授权，也是从另一个侧面证明了君实生物在大分子抗体药生产能力和质量把控方面具有非常强的竞争优势。

以下文章来源于E药经理人 ，作者白晨 梁蕾

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