导语：打造客户首选的财富管理主办行，这是2021年中信银行年报发布会透露的重要战略。盯住财富管理这条主赛道的，有积淀已久的招行、工行，还有紧追不放的平安、兴业，中信银行靠什么胜出？素有股份制银行“对公之王”的中信银行转型零售，能否成为后发先至的样本？中信银行能否成为财富管理的“黑马”？
正值上市银行2020年报披露季，财富管理已经成为嗅觉敏锐的银行家们必争的“战略要塞”。招行、中信、平安、兴业、光大均表示要做大财富管理，将财富管理作为零售发展第一战略。
今年3月，我国在十四五规划明确提到，拓宽居民收入增长渠道，多渠道增加城乡居民财产性收入，创新更多适应家庭财富管理需求的金融产品。人口老龄化、居民收入快速增长，加之地产、资管新规的政策变化，将开启中国居民财富管理市场的长期增长期。上一次这个赛道的历史性发展机遇是在上世纪80年代的美国，在长达20年的时间里，财富管理机构收获了非存款类管理资产（AUM）的快速增长，并推动了财富管理收入占比和盈利能力的提升。
图表1：2000-2019年美国主要财富管理机构非存款类管理资产（AUM）与中收占比实现高增长。数据来源：公司公告2020年3月，中信银行提出“打造客户首选财富管理主办行”，正式将财富管理作为其零售战略，并于2020年12月31日，全面升级“中信幸福财富”品牌，携手中信证券、中信信托、华夏基金等集团内公司，以中信集团综合金融舰队模式，驶入“财富管理蓝海”。最新披露的年报透露：零售业务发展的核心布局，是打造客户首选的财富管理主办行。中信集团将倾力支持中信银行零售转型，集团已在五年规划中明确“打造集团统一的财富管理品牌，提高集团在财富管理领域的综合竞争力。”中信银行也将资源倾斜，推动零售业务在2023年成为中信银行盈利第一大板块。”。
财富管理综合能力，中信银行排名第二
根据中信银行刚披露的2020年年报，其零售业务表现亮眼——零售营业净收入796亿，较上年增长11.7%，占比达到41%。个人客户数达到1.11亿，个人管理资产余额达2.3万亿。
2017年，中信银行正式将“零售银行”提升到与公司银行、金融市场“三驾齐驱”的战略地位，2018年，中信银行发布零售银行品牌主张——做有温度的银行。背靠中信集团的投研实力，以及多年的零售客群积累，中信在财富管理业务上发力有底牌，也有自信。在普益标准于2021年3月发布的《全国100家商业银行财富管理能力排名报告（2020下半年）》中，中信银行位居全国性银行榜单第二，首位是招商银行。
截至2020年底，中信银行非货币基金和保险增量占AUM增量的41%，提升31个百分点；零售板块非利息收入219亿，全行占比50%，其中财富管理类业务收入76亿元，同比增长20%。
“2023年，零售综合实力要位居股份制银行前列，实现零售营业净收入和个人贷款规模较2019年底实现翻番增长”。这是中信聚焦财富管理的三年战略目标，要实现真正的“客户首选财富管理银行”，如何在一众对手中胜出？而素有“对公之王”称号的中信，能否成为转型零售后发先至的样本？
财富管理迈向第二阶段，谁能抓到先机？
借势共生，这是中信银行自己的总结。如何借势？
首当其冲的是市场的势能。麦肯锡预计，至2021年，中国个人财富将达到158万亿元人民币，其中，居民非现金和存款的金融资产配置占比将不断提升，从目前的51%左右提升到56%以上。
其一，下沉市场需求旺盛，要便利、要适配。互联网财富规模逐年攀升，线上理财客户越来越年轻，未来转化潜力巨大。对于非高净值的大众财富客群而言，相比于专业的资产管理能力，金融服务的适配、可获得和便利显得更为重要。
图表2：互联网财富规模持续增长，线上理财客户年轻化。数据来源：艾瑞咨询、蚂蚁集团研究院其二，国内财富进一步向高收入人群迁移，多元化需求。《2020中国高净值人群需求管理调研》数据显示，2018年可投资资产在1000万以上的富裕人群资产占比超过31%，较2010年提升超过10个百分点，人数提升超过100万，高净值客群持有的可投资资产占比持续提升。
中高端客户需求不仅局限在购买金融产品、下单交易上，其财富管理需求已由追求财富快速增长转向追求财富的稳健、保值和长期收益，对于财富传承、税务法务咨询、长期财务规划等专业服务同样需求旺盛，对财富管理机构提出了更高的专业要求。
图表3：富裕客群的可投资资产不断提升，但需求更多元化。其三，未来5-10年，受政策变化影响，居民财富配置将更多向金融资产，尤其是以权益类资产为代表的复杂金融资产倾斜。这对服务机构的投研实力、整合专业资管的能力提出了更高要求。
简而言之，财富管理市场这一阶段，比拼的其实是两个能力：对不同客群的理解能力，以及产品力。
全客群财富管理模型
在客户洞察上，中信秉持的是“全客群财富管理”，这在业内独树一帜。过去十年，其在出国人群、一老一小、家族信托、高净值人群财富传承等领域已经积累了相当多的资源与优势。以中信私人银行为例，其家族信托存量规模363亿元，年增54%，全行业市场份额占比达到15%，排名第三位（次于建行和招行）；全权委托业务存量规模434亿元，年增71%。
而对于更多长尾客群，则依靠持续的科技投入构建竞争壁垒。在年报中，中信银行明确，将持续推动总行投研、分行投顾、支行资产配置一体化经营，增强“客户洞察、产品全生命周期管理、投研与资产配置”专业能力。
中信幸福财富：集团协同共赢、无感生态合作
协同中信集团、理财子公司、优质合作机构，锻造产品力，并通过AI、大数据构建的“中信大脑”探知客群，为不同人、不同人生阶段、不同诉求提供不同的产品与服务，中信对其定位充满了人文关怀，谓之“让财富有温度”。
这条路无法单打独斗，离不开借势，借中信集团的势，也要借外部合作方的势。
中信集团十四五规划明确提出，打造集团统一的财富管理品牌，提高集团在财富管理领域的综合竞争力。
第一，中信集团15家金融子公司AUM600万以上的超过10万户，高净值客户将得到集团层面的财富管理服务。招行经过十多年的积累，截止到2020年末私行客户数量为10万户，而中信集团的高净值客户基量已达到10万户。如果真的能在中信集团内实现“资产管理+财富管理+投资银行”良性循环，银行轻资本转型前景看好。
至少目前看，这个循环已经开始显露威力，截至2020年底，中信集团层面的“优享+”平台累计注册用户超1.15亿户，中信银行累计代销集团内金融子公司产品超450亿元。
第二，举中信集团金融全牌照之力，提升产品服务的竞争壁垒。中信银行将联合中信证券、其他头部基金和券商机构组建“中信研究院”，赋能银行投研能力。通过优选资产管理人，打造“十分精选”基金产品优选体系，已经在万得平台推出相应权益基金和固收+基金指数，对比沪深300指数和二级债基指数，创造了40%和3%的超额收益。
在对外合作上，中信银行展示出更务实的开放姿态，无论是与优势资管团队打造开放式产品货架，还是与头部平台共同推进生态场景建设，中信屡屡提到的一个词是——“无感”。与华为合作，推“中信华为卡”，输出金融账户和财富管理服务，无感融入华为自身生态，华为账户推出73天，即突破百万规模；与贝壳合作，造居住场景，同样无感介入到贝壳架构，市场份额同业第一。
如果说，招商银行从创立之日起，天然具有零售基因，平安也具有保险的零售基因。更多的股份制银行则是从对公、同业业务起步，零售转型具有一定的难度和挑战性。而如今作为股份制银行“对公之王”的中信银行，聚焦财富管理的零售转型力度之大，也让我们有理由相信，财富管理转型，中信模式未来可期。谁将成为财富管理赛道的胜出者，我们拭目以待。
来源：新浪财经
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