【CFO 胡杨介绍公司概况】
Q: Yalla的愿景是什么？
Yalla要做中东最优秀的、最大的、网络娱乐的平台。
Q: 请分享Yalla的核心数据
截至2020Q2末，Yalla的平均月活是1430万，季度总付费用户数是510万，日均活跃用户使用时间是4.5小时，客户的使用时长和粘性是在增加的。
Q: 请介绍Yalla的管理层
1）创始人杨涛曾是中兴通讯的阿布扎比代表处总经理，中东是他第二故乡，杨涛在2012年从中东回来之后去神州泰岳从事国际互联网项目的出海，在三四年的时间内，他把他的电信管理经验和互联网相结合，到了2016年他成立了自己的公司。
2）CFO Hu Yang是2008年加入到公司的，当时他们都在中东负责中国的电信设备的出口，在整个的职业生涯里面，他们跟中东都有很强的关联。
3）独立董事Osman Sultan，是原阿联酋第二大运营商Du的CEO，他在阿联酋是相当于马云的商业符号，曾是埃及电信、摩洛哥电信的创始CEO。整个的团队都很懂中东当地的市场，而且Yalla跟中东当地的电信圈和监管圈很熟悉。
Q: 公司为什么选择做中东市场？
中东地区是他们最熟悉的市场，是能够做起事业的市场。
2016年4月，公司的第一款产品Yalla上架，逐渐拓展语区，直至现在的8个语区。
2018年，兰馨亚洲和SIG作为B轮投资人进来，成为公司在IPO前唯二的外部股东，公司的整个股权结构是非常清晰的。
2018年，公司设计了Yalla Ludo，在2019年正式的运营推广之后，在2020年的各个榜单上面迅速攀升，营收情况良好。
Q: 公司结构：
公司总部设在迪拜，是公司PR运营和产品的中心，有30个员工。
公司的研发中心设在杭州，市场和财务中心设在深圳。
公司在埃及、墨西哥等国家都以外包的的形式设有客服中心，有100多个客服人员。
Q: 公司的两款产品：
1）Yalla是一款以语音为核心的多人互动的社交娱乐平台，它和国内的直播平台类似，上面有5-10把麦克风，上面的人在说话，下面的人在聊天，房间的容量可大可小，从20人到2000人。主流的房间大小是20-30人的中型房间。
2）Yalla Ludo集合了两款最受欢迎的Ludo和Domino两款游戏，游戏里面有创新的语音互动的功能。游戏环节有语音功能，游戏的一级菜单里面有聊天室。
3）Yalla的这种设计是根据阿拉伯人Majlis的社交模式。中东人由于生活态度、风俗习惯而没有很多社交方式的选择。他们线下的主要社交方式是聚会聊天，主人家和客人会互送礼品，在Yalla里面就是互刷礼物。
Q: Yalla和其他直播平台的不同之处：
1）Yalla是一款多对多的社交方式，而不是直播平台里面的一对多或者是二对多的模式。去中心化的设计。
2）平台上面的所有房间是100%纯UGC的，公司没有聘请任何的专业的人做气氛烘托或者话题引导。
3）整个平台的用户以充值的方式来获取虚拟金币，公司不允许虚拟金币的任何提现的，平台不给任何的用户分成的渠道。客户可以用金币来互相打赏、修饰头像和装扮、升高级别。
4）平台的内核是一个社交平台，任何人打工赚钱、刷币、撸币都是不被允许的。
5）良好的用户体验：多种语区，适时的活动引导，没有广告。房主可以设置房间的进入门槛，可以是免费，可以是收取金币。公司绝不推动用户付费，用户可以免费使用最基本的功能。
6）针对特殊的用户需求：中东用户受风俗影响而不愿意露脸社交，很闲又有购买力，中东独特的Majlis的集体社交的模式。
7）平台里不允许聊政治、宗教、色情等内容，用户可以举报违反规定的用户，平台对文字是有监控和过滤的过程。公司对于新用户有使用规范课程。
Q: 用户增长策略是什么？
1）Yalla的用户增长策略: 公司不用资本去干预，而是慢慢地培养用户，不追求一夜之间可以涨到千万日活。公司想维持用户调性和用户体验，房间内人数剧增会导致用户体验下降。
2）Yalla Ludo的用户增长策略：它的用户的受众群体比Yalla这种纯社区类的要大，所以它的用户增长会更迅猛。
3）公司从社交和娱乐两个条线来出发，用不同的用户增长策略来壮大Yalla的社区，用更多的产品来丰富其产品线，包括正在给沙特和土耳其研发的软件，明年第一季度就能够上架并进行推广。为了提升用户体验，公司会用算法来给用户推荐内容。
Q: MENA的市场情况：
1）2019年的地区人口是2.4亿，年龄中位数是30岁，而且生育率很高，未来的年龄的中位数会下降，移动互联网用户数是2.06亿，互联网渗透率为83.6%，4G和5G的互联网基础设施投入很大，网民的英语水平较高。
2）前20大的社交媒体平台里，只有65%的会有阿拉伯语的定制。
3）前50大的社交媒体平台里，只有28%的会有阿拉伯语的定制。
4）中东的有钱又闲的人群的需求是没有被关注到的。Yalla是完全根据阿拉伯人的语言、习俗、用户习惯而专门定制的，包括颜色的选择，骰子大小等。
5）MENA地区的人均手机APP安装量只有3.4个，而中国的人均手机APP安装量有13.8。
Q: Yalla为什么要上市？
1）Yalla是服务于中东人民的一家公司，上市之后得到了迪拜政商两界的支持，并且可以参与区域内的科技政策的制定过程。
2）上市可以保护公司，美股上市的公司受到当地政商和皇室的尊敬，有利于本地业务的开展和产品的推动。
Q: 公司的Q3季度财务状况：
1) Q3季度收入为3300万美金，同比增长90%，Non-GAAP的利润为1550万美金，净利润也很高。
2) 公司在是2016年产品上架，2017年财务打平。从2018年开始的年化Non-GAAP净利润率在46%左右，同时公司的年营收也在增长。公司在规模增长的同时，赚钱的能力一如既往。
3) Yalla的付费率在20%左右，Yalla Ludo的付费率在40%左右。
4) 公司的成本项控制地很好，调整是来自于期权费用的调整。主要费用是营销费用，2020年Q3的营销费用占营收的13%左右，2019年Q3的营销费用很少，因为当时客户增长比较快。公司本身表现是很稳健的。
【Q&A】
Q: 金币的分成：
用户花100美金充了1000个金币，比如，用户上麦需要消费100个金币，公司从中抽成50%，剩余的900个金币是递延收入。从公司的财报上来看，递延收入的部分是很小的，因为用户会很快消耗掉剩余的金币。另外，礼物的公司分成比例为70%。
Q: Yalla一共有多少个房间？
每天的峰值活跃的房间有30万个。
Q: Yalla会禁止平台内的商业行为吗？比如带货这种行为？
平台内没有地方可以带货，平台内不引入任何链接。如果用户想做生意，其他平台会更加适合。房间内的语音是听后即焚的。
Q: 除了Ludo这款游戏，公司是否会考虑代理一些爆款游戏？
公司未来会跟一些重度游戏的提供商来进行合作。比如，公司可以帮助苏丹进行本土化，或者打造一款会受欢迎的游戏。
Q: 中东有哪些主要的中国社交网络公司？
主要有Bigo、TikTok。中东人不太愿意内容产出，中东地区不是个有丰富创作土壤的地方。
Q: 在斋月，公司是否会举办活动？
1）公司在斋月是有活动的。
2）公司在斋月的的收入是下滑的，因为用户没力气聊天，白天很热而且不能喝水。过了斋月之后，生活恢复正常，公司的收入会反弹。
Q：平均每个房间的人数是多少？
平均下来大概15-20人。实际上每个房间人数不限，小房间比较多，系统生成默认20人房间，扩容需要花钱。一般扩容上限为2000人，2000人的意思是follower可以有2000人，但同时在线的不一定有2000人。
Q：金币可以互相转换吗？
1）金币之间可以相互转换，但转给对方系统会抽成。想给别人也可以，通过刷礼物形式，系统抽七成。
2）金币是硬通货，通常只能拿钱购买，在为数不多的活动中可以赢得金币。
3）水晶不算是硬通货，用户上线系统会送水晶，水晶只能买一两个礼物。
Q：Yalla抽成比例变化过吗？
Yalla的抽成比例一直都没变过。
Q：付费用户画像是什么？
1）付费用户的画像非常广泛，并不是只有很富有的人才会付费去说话。
2）中东人的等级观念很根深蒂固，人与人之间会通过互送礼物建立社交关系。
Q：Yalla线上的社交能转到线下吗？
很局限。Yalla可以理解为线上的酒吧，转到线下就失去了这种氛围，线下比较受拘束。
Q：可以一对一私聊吗？
可以一对一私聊，根据个人意愿可以私下约见。
Q：好友有上限吗？
好友没有上限，可以直接加房间里的人。
Q：聊天的主题是什么？
1）没有主题，最开始的flag可以写上一些标签比如音乐足球，但最后聊天发展方向可以是各个方向的，什么主题都可以。
2）商业模式类比酒吧。在酒吧里聊天不会有主题的，就是去喝酒。
Q：用户会有固定的群去聊天吗？
不是固定的，用户可以去找新的。
Q：和陌陌有什么区别？
陌陌主要针对一对一的约会需求。一对一聊天的内容和多对多聊天的内容完全不一样。
Q：别的公司能做出一个类似的平台吗？
1）别的平台可以短期买用户量，但这是不可持续的，这是别的公司面临的最大的难题，所以行业壁垒比想象中的高很多。
2）现在中东做这样的产品流量成本比Yalla当年高出很多，短期之内要砸钱，才能有规模效应。
3）Yalla是一个非常优秀的平台，非常了解用户。Yalla Ludo是很多榜单的第一。
4）虽然Yalla目前的月活还不是最大的，但比Yalla的月活大的公司不如Yalla赚钱。
5）Yalla的社区粘性更强，Yalla是把游戏当成社区来做。
Q：没有电脑之前有线下模式吗？
Domino有实体的。
Q：像Domino、Ludo这些游戏在沙特的生命周期是不是像麻将一样可以打到老的？
是的。
Q：付费用户主要是谁驱动的？
根据公司统计，排名第一的用户花了20多万美金，排名第二的用户花了十几万美金了。我们和国内其他直播平台不一样，公司不是主流大鲨鱼级别用户驱动的，而是由千千万万的用户来堆起来的。
Q：Yalla的主流付费用户大概在什么付费量级？
没有主流。用户这个月充了下个月可能也不充。并且Yalla也不返钱给用户，Yalla没有做这个统计。
Q：游戏时长里，玩的时长和围观吃瓜的时长占比大概怎么样的，用户一般怎么分配的？
围观的时长没法统计，因为用户进来了之后可以在游戏里，也可以在平台里，也可以在聊天室里。公司只统计了游戏时长：Q2是90分钟，Q3是105分钟。
Q：用户观看比赛的时长？
还没统计，可以统计一下。
Q：ARPPU现在整体集团6美元+/人，现在这个值是什么水平，未来怎么发展？
1）Yalla之前一般都在22美金左右，比较稳定，收入也比较稳定，所以基本上就是要靠MAU往上涨。
2）Q3以及Q4的两个月份没有之前涨的厉害。原因：Q1和Q2涨的太猛了，疫情推动了很多。并且Q3开始很多国家的增值税改了，大家的消费习惯调整还需要有一段时间。所以如果单算Yalla的ARPPU，Q4没有Q3高。
3）从Q3开始就不披露单个产品的ARPPU了。
Q：ARPPU现在整体在6美金左右，是什么水平，未来怎么发展？
之前在22美金左右，比较稳定，上涨基本要靠MAU。Q3及Q4没有之前涨的厉害，因为Q1和Q2在疫情推动下涨的太猛了，并且Q3开始很多国家的增值税有所改变，大家的消费习惯调整还需要有一段时间。所以如果单算Yalla的ARPPU，Q4没有Q3高，但是从Q3开始就不披露单个产品的ARPPU了。
Q：公司整体的ARPPU会走低吗？
2018和2019年只有Yalla，当时ARPPU只有20-22美金左右，后来有Yalla Ludo后，一开始ARPPU值很低，所以集团ARPPU只有5美金左右，现在随着Yalla Ludo经营的越来越好，未来集团ARPPU有望持续走高。
Q：公司整体的ARPPU拐点大概在什么时候？
在Yalla Ludo加入时就是公司ARPPU的拐点了。我们希望投资人能够看到我们的用户数、收入和ARPPU都在往上走，且产品也会越来越丰富。
Q：公司未来会不会像王者荣耀一样，像可以发送邀请进入房间的链接吗？
还没有确定，但未来可能会考虑。公司也会考虑和中重度游戏合作，更大程度发挥流量价值。
Q：Ludo和已有大游戏或者国内其他游戏相比，公司未来的ARPPU是怎样的？
我们Ludo的ARPPU一定比他们的高。做Ludo的都知道我们比他们赚钱，公司的经营理念不同。我们Ludo的本地化做的比他们的好，小到UI包括使用的习惯，手指摆放的幅度和大小我们都考虑进去了，就是让用户玩起来舒服。并且我们的内核并不是简单的把Ludo按照扫雷游戏来做，我们的核心是社交，而不是休闲游戏，要培养黏性。我们还提供了聊天的地方，就比如棋牌室外面还有个聊天的地方，核心就是把人拉住。
Q：Facebook登陆的用户的占比大概多少？会把关系连给Yalla吗？
Facebook的占比较大。Facebook不会把关系连给Yalla，只会有一个头像和Facebook生成过来的ID，Facebook本身里面的关系不会连接过来。
Q：Wechat会给关系链给yalla吗？
都不会给。如果未来我们出一款Wechat这样的软件的话，我们鼓励他们用Yalla串号，目前想法还不成熟，如果用户用了我们的串号切换ID，我们可能送点金币或者其他东西，这样也能第一时间知道群体里到底有多少人，能用这部分人做什么，但现在实际上是割裂的，还没有打通。
Q：像中东会不会有串号？什么号比较贵？这个号是永久的吗？
有，我们还在卖，类似666，888，777这样的串号，是永久的号。
Q：Yalla Room能做多大？
1）Yalla Room的发展空间还是有的，但是Yalla Room是一个发展很慢的东西。有很多人天然的不会加入到Yalla Room里面。未来我们希望会有越来越多人加入进来，但是仅靠Yalla Room来导流就贵了。
2）如果来Yalla Room的人愿意在平台里玩是很珍贵的，我们不会上来就拉用户来变现，我们不想伤害我们正常的商业逻辑，不会伤害到根本。
Q：大家年轻人去酒吧聊天不会无聊吗？比如说是不是可以一桌子人先玩一下狼人杀之类的，先增加大家的熟悉程度？
有别人做产品的时候把休闲游戏做进聊天室，但我们不认可，我们认为把休闲游戏做进聊天室会影响聊天室用户的付费，就是玩游戏的时间太长你会忘了花钱。
Q：设备占比里面，IOS和安卓的占比大概怎样？
两个产品不一样，Yalla Ludo的IOS设备占比会更大一些，Yalla的IOS设备占比相对小一些。
Q：大部分用户用Facebook登陆，Facebook给公司什么样的权限，比如说公司后面要推新的游戏或者自己要代理一些重度游戏时，能够通过已经使用公司产品的这些Facebook账号去触达用户吗？
不会，Facebook不会给任何公司任何这种权限，只能重新触达，Facebook不会给任何援手。
Q：Yalla用的是哪家的云服务？
公司主要用的是声网，声网负责声音部分。
Q：阿拉伯语和汉语相比，能够绕过验证的敏感词文案类型会多一些还是少一些？擦边球会多一些吗？
1）公司自建了阿拉伯语的敏感词语库来进行筛选。
2）图片是99.9%会被审查的，暴露的图片是发不出去的，其余比如语音部分只能看用户会不会举报。
Q：Yalla的种子用户是谁？
公司的种子用户是一些埃及、阿联酋以及沙特的大学生，最开始公司是靠最年轻的那部分人起家的。
Q：可以介绍一下公司的发展历史吗？
1）最开始的时候公司运营了一年，到2006年底，公司日活仅2000多，但是公司确实发现了早期用户里有踏踏实实付费的人，于是就给他们提供了一个平台让他们聊，我们的目标就是做好服务。
2）最开始公司请了气氛组，在黎巴嫩找了讲话好听的小姑娘带气氛，但是后来当经常给这些小姑娘付费的用户在发现她们赚钱后会认为自己受到了欺骗，情感上接受不了，因此公司发现还是要回归社交本质。
3）从日充1万到10万，公司其实并没有做什么，只是迭代版本，这是一个聚变的过程。
4）社区是一个很值钱的东西。
Q：Yalla用户的留存度大概是什么情况？
公司付费用户的留存率非常高。只要是愿意付费的用户，他们的留存率大概在70%-80%。
Q：Yalla有统计用户的性别情况吗？
公司认为统计用户的性别是没有意义的，性别可以是假的，所以公司没有统计性别情况。
Q：Yalla付费用户的增速情况？
1）付费用户的增长在Yalla Ludo的带动下比月活用户的增长还快。
2）公司对付费用户没有门槛，用户只要付了1块钱就是付费用户。
3）棋牌用户付费率很高。
Q：Yalla Room的付费用户大概是多少？
Yalla Room在Q3的付费用户是100万左右，Ludo在Q3的付费用户是400多万。
Q：现在Yalla的月活情况是什么样的，对标Facebook是处于什么情况，市场渗透率情况是什么样的？
1）目前整个集团的月活在当地是0.14亿，Facebook在当地十个国家的月活为1.37亿，按这样算的话，整个地区的渗透大概是10%左右。
2）公司市场实际上覆盖中东地区19个国家，但有些国家找不到数据。
Q：中信有给Yalla提供一些资源支持吗，比如基础设施之类的支持？
1）公司主要还是电信方面的背景比较充沛。
2）中东对于互联网公司的监管权很大程度上会下放到电信运营商手上，这是公司的一个背景优势。
Q：电信有没有增值服务付费的直充渠道？
没有。公司现在付费渠道主要是苹果和谷歌，还有一些小的比如华为和小米。
Q：渠道商（苹果和谷歌）抽成是怎样的？抽成比例方面对比其他行业里的玩家情况是怎样的，未来依然继续保持这个水平吗？
1）对于in-app purchase部分，渠道商大概抽30%，对于subscription部分，渠道商大概抽15%，每个APP被抽成比例应该都是一样的。
2）苹果和谷歌对于每个APP抽成的平均程度是一样的，未来情况要根据苹果和谷歌自己的政策。
Q：创始人股权比例是多少？
目前70%在自己手里，兰馨亚洲占百分之十几。
Q：兰馨亚洲入股Yalla的时候有没有对赌协议？
没有对赌协议。当时有一个业绩方面的协议，规定公司五年不上市要给兰馨亚洲一定补偿，但实际上公司不到两年就上市了。
Q：Yalla现在注册用户体量大概是多少？
暂不披露。
Q：Yalla现在每个项目组的人员安排和项目结构安排是怎样的，比如说哪些数据是做中台化管理，哪些数据是“烟囱式”的？
1）声音和整个产品结构的数据库都是做中台化管理。
2）UI是个人在做。
Q：Yalla在迪拜的三十人的团队的工作职责是什么？
1）Saifi在迪拜负责大PR，以及跟科技部的沟通，并且他会帮公司看产品怎么样，组织人员对产品进行测评。
2）公司大的付费用户的客服都在迪拜做7*24小时的管理。
Q：Yalla的阿拉伯语语的版本和英语的版本有什么区别，会不会有一些定制化的设计？
1）用户进英语版本系统和进阿拉伯语版本系统的时候都会有一些特定的礼物，系统会根据用户的ID和预设的年龄给用户推荐不同的内容。
2）公司未来会强化算法争取给用户推荐更具针对性的定制化内容。
Q：Yalla现在的研发情况以及未来研发的重点？
1）现在的研发比较平均，中台很稳定。
2）Ludo已经很成熟了，之后不会再怎么研发了。
3）未来会把研发的重点放在新兴的社交产品和IM产品研发上。
来源：心鑫乾诚
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