#水星资管  

我曾经在银行工作了很多年，发现一个有趣的现象。

理财客户来找我的时候，大多数第一句话都是问，“你们最近有什么好产品？”

以前是很欣喜的：这是要来活儿了啊！赶紧把在售产品清单给客户介绍一遍。你看这产品优势，好在哪，风险很低云云。

一遍不行再讲一遍。

现在做买方投顾久了，意识到这里面大大的不对。

家庭投资者的终极目标是要通过有效理财改善生活，而不是为了拥有一堆神奇的金融产品。

你要得到一个正确的答案，首先需要问出一个正确的问题。

很多人之所以理财不赚钱，是一开始这个问题就问错方向了。

产品“好”和“坏”有很多种标准。

销售导向模式只负责把产品卖出去，赚取佣金，因此站在卖方的角度，关注的是哪个产品最好卖，就是好产品。

什么产品好卖呢？当然是过去一段时间收益最高，风险最低，看起来“最好”的产品。

比如2020年业绩最好的基金经理张坤葛兰们，比如2016年跟银行理财一样不违约但同时收益却高得多的P2P们，比如2021年只坑富人的各种指数增强产品和雪球们。

而所有的策略都有周期，过去一段时间最好，往往意味着繁荣期也接近走到了顶峰，接下来就是衰退期。

投资者追求“好产品”的行为，恰恰被销售机构利用，带来了投资亏损的结果。

如果我们把这个问题换成：我当前该做出哪些好的投资行为？

问题换了，解决问题的路径自然也就换了。

一旦我们把目光聚焦在诸如以下具体的理财行为问题：

-家庭当前金融资产结构，相对于长期目标而言，股类/债类产品是不是投少了，或投多了？

-组合内部结构是不是风格过于单一，不够分散？

-某个市场是否跌得差不多，该加仓了，或者将要见顶，该减仓了？

-具体调整的方案，每个产品要买卖多少金额是合理的？

-未来市场再次变化后，又该如何重新调整新的具体方案计划？

上述这些问题解决了，家庭80%以上的理财问题迎刃而解。

至于剩下20%的选产品，我只要前面的投资计划都做对了，在每类具体策略中用产品A还是产品B，同类产品之间又能差多少呢？

其实投资者问不出正确的问题，这可以理解，因为过去客户接触的财富管理机构无一例外全是销售导向。

你总不能去超市找导购问我该怎么烧出一桌好吃的菜吧？

导购只会努力给你推荐好的锅，好的调味料，好的肉蛋奶，因为他只负责这个。

毕竟他又不是厨师。

而你把这些食材买回家是烧出米其林水平，还是黑暗料理，全看自己的本事。

我这些年做买方投顾的秘诀，就是把主要的精力放在研究市场周期，关注改变客户的投资行为，因此我们的客户持续关注的也是怎么做出一系列明智的理财决定，而不是问我们“有什么新发的好产品”。

几百个家庭理财实践下来，在获得更好收益的结果角度，亲测有效。

那么读到最后，你是不是该思考一下，自己有没有建立好适合自己的投资行为体系呢？