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于表象之外，深刻洞察酱酒本质，把握行业发展趋势。
7月13日，由中国保险资产管理业协会、华创证券有限责任公司联合举办的2023年第4期IAMAC投资业务交流会在遵义举行。
珍酒李渡集团董事长、贵州珍酒酿酒有限公司董事长吴向东受邀做主题演讲，分享了六点关于酱酒产业发展的思考，包括三大发展趋势、两大基本逻辑和一种市场现状。
1996年，吴向东涉足白酒行业，至今已有27年。27年时间，吴向东经历了行业的起起伏伏，这让他得以在表象之外，能洞察到白酒的本质，能把握到行业的发展规律、趋势，能以长期主义的眼光看待行业的发展与变化，并在不确定中寻找到企业确定的发展方向。
透过规律看见趋势
吴向东对市场三大发展趋势的判断是：消费场景在复苏、千元价位继续扩容、品牌消费继续集中。
数据显示，2022年，酱酒产能近70万千升，约占白酒总产量的10.43%；实现销售收入近2100亿元，约占白酒总销售的31.69%；实现利润近870亿元，约占白酒总利润的39.51%。
这些数据表明酱酒品类依旧是极具成长性的领域，这种认知是整个酱酒产业还将继续稳步发展的基石，而吴向东得出这三大结论，还来源于企业自身的发展反馈。
白酒行业的旺季在下半年，更确定的爆发时间是在中秋国庆之后，但今年五一之前，珍酒李渡就已表现出强大而稳定的增长态势。
有珍酒经销商反馈在五一之前，就已完成全年92%的任务量；一位在山东经营国宝李渡知味轩的经销商在今年做到去年两倍的业务量，“正好遇到它蓬勃发展的时候”；一位湘窖经销商则表示在当地市场的同价位婚宴用酒产品中，湘窖旗下品牌开口笑占比高达70%，“产品根本不愁卖”。
德邦证券研报显示，珍酒3月份回款同比增长20%，4月份趋势延续，3-4月同比增长30%，到了5月份，同比增长近50%，回款增速再创新高。
“宴席市场在复苏”，是珍酒李渡经销商共同的结论，而事实上，白酒的四大消费市场，即社交、餐饮、宴席、赠礼，都在逐渐恢复中。因此，吴向东判断的第一个市场趋势，是伴随着经济复苏，白酒消费场景持续向好的趋势不会改变。
吴向东得出千元价位继续扩容的趋势，在于茅台1935等品牌的崛起。
酱香品牌虽然各有历史，各有来历，但浓香称霸市场多年，酱香品牌更像一种“新兴势力”。在C端，即使是强势的浓香品牌，也需要不断深入做消费者培育工作，而酱香品牌更需要扩大市场覆盖面，并培育、沉淀消费者。
上一轮风口期，成长起来的酱酒品牌屈指可数，珍酒是其中之一。以酱香品牌与其他香型，尤其是与浓香型品牌的竞争来看，茅台1935的崛起，不仅让千元价位继续扩容，更给其他酱酒品牌带来了机会和发展的底气。吴向东认为：“更多优秀的品牌产品参与到千元价位，所以千元价位会继续扩容，酱酒品牌也会继续扩容。如果一旦习惯了喝酱酒，就很难再喝别的酒。”
品牌消费将继续集中的判断则极其明显。毕竟，随着白酒行业集中度进一步提升，马太效应日益凸显，强者恒强已成为行业共识。
透过现象看见本质
“次高档逻辑没变”是吴向东提到酱酒行业发展的“两大基本逻辑”之一。之所以有此判断，在于这一价位段依旧是市场主流。江苏市场极为典型，次高端市场容量达到了惊人的两百多亿。
在贵州市场，珍酒与茅台、习酒，占据了90%的市场销售份额，成为名副其实贵州三大酱香品牌。其中，500元价位段是市场的主力，而“在贵阳和遵义，这个价位的珍十五卖得最好”。
河南同样是珍酒的主要阵地，其表现十分强劲。一位安阳经销商曾告诉糖酒快讯，他们已在五一之前完成全年合同任务的92%，并在申请二次增签配额。信阳市鑫宸酒业在五一前完成全年任务的85%，同样在申请二次增签配额。
吴向东将河南市场定为珍酒的样板市场，其确定的产品策略为“以次高端打底，千元价格是高端”。
在吴向东看来，“转酱逻辑没变”是行业发展的另一个重要现象。这得益于茅台强大的知名度和号召力——茅台为行业做了大量的消费者培育工作，而这也成为了酱酒蓬勃发展的重要原因之一。吴向东认为，转酱是持续性的，其底层逻辑不会改变。
在此之外，吴向东还提到了经销商、投资者极为关注的库存问题。高库存意味着资金周转放缓，对经销商而言，经营成本、风险也随之增长，对投资者而言，高库存会影响他们对资本市场的判断。
吴向东说，“买新酒、喝次新酒、品老酒的理念日益深入人心。”当前，酱酒市场正处于高速发展向理性回归阶段，各大品牌纷纷在控货和终端两个方面发力，不断改善渠道库存和动销水平。
之所以得出“酱酒库存消化在加快”的结论，在于珍酒李渡通过与合伙人开设体验店、专卖店、终端零售店等方式，为消费者提供优质的白酒产品和专业的市场服务。
截至2022年，珍酒李渡已在全国31个省（自治区、直辖市）与6600多名经销商合作，建立体验店超1000家，线下销售点超189000个。在前不久举行的珍酒李渡集团首次股东大会上，吴向东也表示，公司会持续坚持对渠道库存和经销商渠道进行优化和管理。
得益于珍酒李渡在渠道库存管理方面强大的把控力，让它可以从容地按照发展节奏，遵循既定发展战略和目标，保持稳健增长，也让它有着优于行业平均水平的良好表现，且较少面临渠道库存方面的压力。
透过当下看见未来
前不久，贵州珍酒视频号发布了一则《珍酒李渡上市后，吴向东首度公开演讲》的视频，转发迅速突破10万+，成为行业“现象级”传播案例。
视频最受关注的，是吴向东的“七句箴言”：一丝不苟酿美酒、精雕细琢造产品、耕植文化创品牌、诚心诚意建渠道、精心策划搞体验、实实在在做企业、勇担责任促振兴。
这是吴向东擘画的企业新周期高质量发展之路，同时也是吴向东与珍酒一直以来，所秉持的长期主义者的态度。
2009年，吴向东收购珍酒，当时依然是浓香的天下，且在当时难以预见的是，白酒将在三年之后，进入持续数年之久的行业下行期。
即使在最艰难的时候，珍酒也依旧扎扎实实地夯实基础——在十多年的时间里，持续性地扩充产能，不断打磨品质，并以品质与消费者建立充分的品牌粘性。
这让它在酱酒热时期能吃到风口红利，并在市场、行业中站稳脚跟，成长为屈指可数的头部酱酒品牌之一，更能在行业回归理性之时，有突破市场僵局的能力，最终在港交所挂牌上市，成为七年来白酒行业唯一的上市企业。
从业27年以来，吴向东经历了一次又一次的市场下行，包括非典、酒驾整治、八项规定出台，以及2014年前后的行业寒冬期等，但又同样抓住了市场恢复带来的红利。这让他更能洞悉事物或市场、行业的发展规律：在起伏中，从野蛮生长，走向秩序理性。
有起有伏才是市场本来的面目，更何况，酱酒长期向好的基本面没有改变。短期的行业调整和自我适应，会让酱香型白酒产业未来的发展更理性、更健康、更有耐心、更有韧性，也更有利于贵州酱香型白酒迈入更高质量发展。
面对当下，源于对白酒行业多年深厚的积淀以及对白酒高端化、转酱趋势的洞察，吴向东指出，未来珍酒李渡将继续贯彻“两高两中”战略，即保证产品高质量、优质基酒高库存的同时，立足中高价位，保持中高增速，实现企业的可持续发展。
未来，随着资本市场对白酒板块投资热情的回归，迭加业绩持续改善。同时，拥有多重优势的珍酒李渡，或将爆发更大的市场价值和行业价值。
