珀莱雅 董事长侯总：

珀莱雅一直致力于社会责任的承担。包括抗疫，环境保护，社会责任等等。

珀莱雅 常务副总曹总：

财务情况:

过去2020年，我们经历了疫情。疫情下，我们依然取得了不错的成绩。20年营收同比增长20%，线上70%，线下30%，珀莱雅品牌约80%，其他品牌15%，境外代理5%，护肤品86%，彩妆14%。

利润率和费用率：

毛利率63.96%到63.55%，净利率11.73%到12.04%，销售费用率39.16%到39.90%，管理费用率6.25%到5.44%，研发费用率2020年1.92%。

多品牌：

珀莱雅品牌主要针对年轻白领女性，价格带100-300

彩棠暂时没有线下店，新国风的彩妆，主要价格区间150-200。

我们推出了一个高功效护肤，叫做科瑞肤，价格区间260-600

大单品：

2020年，红宝石精华，双抗精华，双抗眼霜和彩棠的修容盘，四个大单品。

内容活动：

每个月我们都有不同的营销主题，包括1月份不务正业，3月份年轻不慌，4月份蔡徐坤官宣，5月份 趁年轻为爱去冒险，6月份和奈雪的茶合作等等。

我们整体机制组织变革，高投入，高绩效，多元化的业绩激励体系，包括短期季度绩效，项目激励，中期年度超额分红，长期股权激励合伙人制度等等。

珀莱雅总经理 方总

上市以后，我们不断的创新，包括新的营销方式，新的消费者等等。我们定了六大战略，新消费/新营销/新组织/新科技/新机制/新智造。

新消费：比如我们经常说，日本的产品品类，特别多，上万种，而中国以前就说水乳霜，现在也多了，我们成立了一个消费者研究部，去研究整体消费者的未来。

新组织：未来我们新品牌，新的产品，矩阵型架构。

大单品对我们很重要，我们当时19年做的泡泡面膜，一个月就做到100万，销售过亿，这是我们的一个体现，但做爆品的话，暂时的销量是可以的，做影响力，做引流都可以，但未来要长期做品牌，那是要大单品的，光靠爆品不行。

产品，内容，运营 是前台业务

产品：是我们的核心，我们对产品的研发要投入大力量，从配方研究，到原料研究，到技术研究，在21年，会重点投入。

内容:从文字，到视频，都是我们珀莱雅自建的，从杭州和广州都有我们的内容团队，珀莱雅的内容，是非常突出的，比如我们看三八节的内容，在微信转发可以到20万以上，这是非常强的一些内容传播。

运营：很多公司都是找代运营什么的，而我们在各个平台上，都是自己的运营，一开始珀莱雅是做线下的，到线上以后，我们一开始也找过代运营，但后来我们认为这是要自己运营的，我们现在自己运营以后，控制价格体系非常好。

后台业务：机制与人才

这一块我们也是花了很多心思，矩阵，垂直，绩效，各方面的考核和奖励。人不能光靠挖，挖人是不好挖的，我们自己培养的人才，非常好，这个楼我们1300个员工在这边，包括产品，内容，开发等等，从校园招聘开始培养，为人才发展定好职业通道。

展望2021：

持续年轻化，一二线城市消费者比例提升：科技，年轻，新国货。可以看到，我们越来越年轻，现在一二线城市消费者已经占三分之一以上，从大单品见效以后，一二线的消费者越来越多，这也是我们品牌的未来所在，把品牌调性慢慢往上升。

大单品持续加大：我们几个大单品，比如双抗，针对年轻的，最贵的红宝石，针对30岁以上，小夜灯，和双抗定位接近，下半年我们还要出一个双抗的霜，还要出一个红宝石抗衰老眼霜，把系列打通。比如很多人认为我们红宝石精华很好用，就推出一个霜，把一条线打通，打造起来。还有一个修护产品下半年主推。抗衰这个市场竞争很激烈，修护产品是个非常好的机会，这个是功能性很强的产品，如果修护精华卖的好，我们可能就继续出系列，从精华开始，到水乳霜，一条线。

爆品：爆品我们依然也有，像泡泡面膜之后，防晒，涂抹式面膜等，我们的爆品也有，我们本来就是爆款能力最强的品牌之一。但这一块不是我们未来长期方向，爆款是我们的引流等产品，引到我们大单品这边。

品牌&产品定位：

珀莱雅：我们以后定位大概是150-300块之间。前一段时间我们出了个粉底，包括范丞丞代言的，我们粉底的价格就是150+，包括防晒，从79的防晒，升级到150左右，我们的珀莱雅的产品定位，以后就是从150起，各方面产品都在升级。眼霜，价格大概200-300，还有次抛型产品，大概350-360之间。核心产品价格带未来在200-300。

彩棠品牌：之前产品线稍微慢了点，现在要持续推进，修容盘是我们已经打出来的的爆款，专业是我们的标签，专业化妆师品牌。把底妆打透，做一个底妆为主的彩妆品牌，我们底妆产品能力，配方，技术，都是突出的，彩棠大概是150-200之间，在国内品牌里面是偏高的价格带。

悦芙媞：定位18-24的年轻人，针对这个年龄段的皮肤状态，控油，治痘等，价格相对低一些，等年龄大一些，可以转化到珀莱雅这样。

科瑞肤：400-600为主的定位，我们现在18g的精华，是280，未来35-40g的规格，那是要400元以上的，我们科瑞肤的定位是非常功能性的，和修丽可类似。

渠道

线上：我们这些品牌，基本上都是线上，除了珀莱雅有线下，其他的都是线上，还是线上增长最快，天猫的增长还是快的，当然现在京东化妆品板块加力了，京东也加大了投入。

线下：线下整体已经比较稳定了，增长不快，去年我们疫情，线下掉了20%多，我们商超量也不大，一年就几个亿，商超一共600多家吧，基数低，今年商超还是有增长的，往20-30%增长去努力。

CS渠道：目前相对还比较承压，我们也是平稳的。

Q：相关大单品费用率和利润增速的关系？

A：推一个新品，投入费用肯定是比较大的。我们是愿意投入的，为了未来长远的发展。费用率我们提高一点，对未来的大单品，品牌形象，都是有帮助的。我们的毛利也在提升。比如网红各种价格是定的，能卖多少，那是看产品力+内容+运营力结合的，而我们费用的提升，同时毛利率也提升，这给了我们更多的空间，我们的目标，是8倍加价率，现在很多都是5倍加价率，在加一些送的什么的，那空间就薄了。比如国外的轻奢产品，都是15-20倍以上的加价率，他们费用也很高。一个品牌毛利越高，越有空间来搭建品牌多方面的能力，我们的毛利在提高，代表我们品牌力在升级。一季度营收比利润增长快，那是因为我们在培养我们的产品和品牌，比如悦芙媞和彩棠目前也都是不盈利的，这是我们的培养期，如果单独珀莱雅拿出来的话，营收和利润应该就增速接近了。

Q：2020年主品牌增速仅10%多，怎样看待？

A：去年线下萎缩，受到了疫情的影响。而今年线下也回复了，但线上特别强，我们抖音的量导到天猫去，还有我们额外加的自播，12月开始，自播到今天为止，我们的自播都是行业排行前列的，我们的自播时间也在加长，平均下来不低于50万一天，好的时候有200-300万一天，自播的效果非常好。最早的时候投产比1:8，现在大概1:3-1:5，竞争也很激烈，但我们做的很好。

Q:减持计划和减持用途？

A:我（方玉友）在老家还做村长，我们家是在雁荡山，我在雁荡山做了很多发展，比如种铁皮石斛，搞旅游等等，也需要资金。

Q:淘系和非淘系电商的看法？

A:淘系的做法是天猫，大家非常了解。京东以前是很简单的，就是给他们套盒，他们去卖就是了（不过京东现在也复杂化了，京东现在也做直播和流量等等），京东甚至给我们说，我们投多少，他们相应补贴，京东未来增长应该还比较快。唯品会是服装起家的，如果你的爆品是一飞冲天，产品够爆，价格够便宜，就让你多卖，多流量，但这和我们战略不是特别搭，我们可能增长10%-20%吧唯品会，要看产品搭配情况。拼多多方面，我们也是造了个新品牌，叫瑞嘉，几千万销量，都是新品牌低价位去弥补这个板块，要他们未来品牌化了， 我们可能才会把珀莱雅这个品牌注入进去。天猫是在营销我们的品牌，形象属性很强。抖音方面，我们还是抖音小店，以直播为主，但现在大家还都没有掌握到特别明确的点，我们现在也还在学习，抖音给我们要求挺高的，我们也去努力完成任务，抖音的流量质量很高，人的停留时间很长，但就是他的产品现在还没形成闭环，没有像天猫这样的精细运营，但直播这个已经跑通了，我们天猫也有直播，但天猫直播是辅助的，抖音直播是主要的。

Q:跨境代理业务的调整？

A:前期我们是做品牌代理，试试水，后来发现很多品牌合作不了，价格体系很乱，从香港进入到中国，价格就控制不住。未来我们可能会做一些小众品牌的代理，成分党，香氛等等，这种合资方式什么的来做。

Q:研发方面的安排？

A:我们会在原料方面加大投入，包括上游方面的投资，做一些我们的独特的原料，形成差异化的竞争，这是我们长期壁垒的构建。核心的投资方向都是原料。

Q:股权激励的规划？

A:很重要，未来应该也会继续推。扩大员工群体。重点岗位核心员工，要做股权激励。现在品牌多了，人才也多了。

Q:线下渠道怎么看？

A:线下渠道很多其实都关了，CS渠道要有头部连锁品牌跑出来，但现在还不多，都是彩妆的，还没有护肤的CS渠道跑出来。

Q:私域流量的运营？

A:我们现在主要是公众号，其他的还在学习。很多品牌的私域目前的效率和客单价很多都在降，这不好，我们要逐渐提高客单价。公众号为主，朋友圈为辅吧，未来还是这么个想法。

Q:自有子品牌的规划？

A:去年彩棠1.2亿，其他的4亿左右。悦芙媞是1亿，科瑞肤也在培养。如果2021年新品牌销量开局开好了，那就有持续翻倍的空间，因为基数还是小嘛。

Q：线上线下的看法？

A：我们很多单品，只有在天猫有，京东和唯品会还没有，不同平台上上新不一样。大单品在天猫上30%，但有的品牌是天猫新上，不同品牌是不同运营的方式。

Q:研发费用率这么看？

A:化妆品品牌平均是1.5%，现在2%+，在中国品牌里面研发费用率还是比较高的，未来还有继续加大研发的投入。

Q:科瑞肤的市场容量有多大？

A:现在我们预测没给那么高，目前预期是十几个亿吧。

来源：调研纪要

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