电信运营商的重新定义：过去、现在、未来！
前言：以中国移动为例，我们来分析电信运营商过去为什么成功，现在为什么衰退的核心原因，找到其核心基因，并分析未来可能的路径或模式。
01
成功的基因
中国过去曾经非常成功，C位的典型代表。
那成功的核心原因是什么？
首先，是大风口。
移动通信，在90年代老百姓富裕起来后，就成为大家的刚需。
第一个关键词：刚需。
同时，其成为几乎所有人的标配。
第二个关键词：大规模。
其次，我们看到移动通信不仅仅是大风口，关键其是所有人沟通、聊天的核心手段，包括短信，实际上所有人都在使用语音和短信。
那么，我们出现第三个关键词，即高频。
同时，还有另外一个关键词，即用户。
因此，我们可以简单总结一下，中国移动成功的核心基因：
（1）大规模；
（2）用户；
（3）刚需；
（4）高频场景。
基因，说的是成功基础；但是能不能成为C位，还得看团队和运营，这是中国联通没有成为C位的核心原因。
02
核心能力的形成
如上，中国移动实际上拥有了可大规模销售的通用性产品。
其具有几个特点：
1）通用化；
2）可大规模复制
3）销售简单。
遇到这样的产品和服务，实际上营销体系就非常简单了，那就是给大家下任务，这就是大家所熟悉的KPI指标。就这样，在简单清楚的KPI体系下，中国移动的强大营销能力，就慢慢形成，用户得到快速积累。
因此，我们看到一个非常简单的能力循环：
1、可大规模复制销售的通用产品；
2、简单清楚的KPI指标；
3、搭建销售服务体系；
4、快速销售；
5、短时间内积累大量的用户；
6、再进行复制2-5的过程。
就在这样的循环过程中，中国移动积累起KPI指标驱动下的营销服务核心能力，即产品-渠道-客户的大循环，但核心是可大规模复制、营销的通用化产品。
03
衰退的原因
那么，为什么电信运营商，特别是中国移动在2018-2019年遇到核心问题呢？
首先，产品还是那样的产品。
其次，渠道也在不断加强。
但是，收入和利润却在断崖式下跌。
这是因为，在产品-渠道-客户循环中，我们的客户在过去20年内已经超饱和了。因此，这个循环不再成立，无法形成循环啦。
同时，产品在过去的20年内，三家运营商开始全面同质化。
而同质化产品的背面就是全面降价。
虽然，国家提速降费，或是降价的核心原因。
但是，即使不是国家提速降费，三家运营商在同质化产品、超饱和客户面前，也只能采取降价的运营策略，没有其他。
除了产品、客户，实际上过去成功的渠道体系因为太成功。
实际上已经形成传统渠道依赖性。
因为成功，所以依赖，那就失去了改革、创新的动力。
但是，过去的10年恰恰是移动互联网颠覆生活服务的10年，所有人的生活消费服务模式全被颠覆，包括我们的通信服务。
我们看到线下的顾客，逐步被移动互联网app转化为线上的用户。
我们的顾客，已经和电信运营商逐步远离，没有什么关系和触点，就这样逐步从用户变成客户再变成甲、乙、丙、丁的顾客。
综上，电信运营商的衰退原因，已经很清楚。
04
机遇窗口
我们经常说过，周期不可违。
而我们现在就处在第五次康波的时间窗口，这次推动全球经济的核心技术革命是大家非常熟悉的信息通信技术。而过去的10年是移动互联网阶段，现在的新阶段我们称为数字经济阶段，或数字经济时代。
数字经济对比移动互联网阶段存在5个颠覆性变化：
1、2B对2C的颠覆；
2、生产侧对消费端的颠覆。
3、产业互联网对消费互联网的颠覆。
4、技术对流量的颠覆。
5、基础设施对应用的颠覆。
而数字经济时代的3个核心抓手：
1、路是基础，即新型信息基础设施。
2、数是资产，即数据。
3、数字化转型是核心，即产业、治理和生产数字化。
因此，对于电信运营商而言，过去10年在移动互联网领域一败涂地，但是却迎来了另外一个大风口，数字经济时代新基建周期的数字化转型。
应该来说，这是电信运营商的第三次大风口。
05
重新定义电信运营商
虽然电信运营商迎来了第三次大风口，但是能否再现辉煌呢？
这是我们最关心的问题。
我们不妨回头看看中国移动成功的核心基因：
1、大规模用户
2、刚需
3、高频
即中国移动必须再次推出符合这三个原则的核心产品。
首先，其必须具有大规模用户；
其次，对这些用户而言，其必须特别需要这个产品或服务（刚需）；
最后，其必须经常这些产品或服务（高频）。
我们说，如何中国移动无法定义出这样的产品或服务，或者无法推出这样的产品或服务，那么一切都是白谈，无法迎来再次辉煌。
因此，这也是我们对DICT这些定制化、个性化的服务不是很Care的核心原因。
现在，我们看到了这样的产品或服务。
这就是云基础设施+算力网络，核心是云基础设施。
实际上，未来数字经济时代的社会，其必须需要一个最核心的能力：算力，这就是我们看到的核心风口。
因为，其通用化、大规模性、刚需以及可复制、高频场景等特点。
因此，其特别符合电信运营商。
好啦，结论就这样出来了，我们在数字经济时代，必须重新定义电信运营商。
不妨再看看产品-渠道-客户。
是不是，中国移动的销售服务能力，可以大展手脚。
就是这样。
只不过，从2C换成CHB，尤其2B而已。
来源：付长冬 付老师讲竞聘
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