问：为什么太原90万吨聚酰胺有相应50万吨戊二胺配套工程，却没有己二酸的配套工程？
刘：二元酸我们主要做双组分为主，可以做三组分或更多，基本上是围绕着我们自己做的二元胺。二元胺目前是偶数碳多，我们做奇数碳，奇数碳有很多特点，我们在这几年开发中也慢慢理解了，它对不同二元酸组合的时候会出现不同的性能，比如说短一点的二元酸，6碳二元酸（己二酸）组合成56聚酰胺，它的吸湿排汗性比目前的所有的尼龙都好很多。如果和芳香族的对苯二甲酸结合，它就有高耐磨性，强度和熔点大幅度增加。如果和长链二元酸结合，柔韧性很好。这样呢对二元酸的选择性就很大，我们公司自己有长链二元酸了，我们现在开发包含长链二元酸在内的一些组合，比如说最近东丽推出了尼龙510，全部用我们自己的材料，他去做防护，过去这个产品不存在。我们现在在推替代金属的，做轻量化的，耐高温的材料，比尼龙66熔点高十多、二十度，并增加强度，这样我们可以选择不同的二元酸。
有些二元酸市场已经有了，也是充分竞争的行业，比如己二酸，比如对苯二甲酸，这些材料的生产不需要门槛，我们就不特地去制造它。己二酸今年的价格虽然比去年涨了很多，但在技术上它是没有门槛的。凯赛做和别人做没有本质的区别，这一块我们没有太多的优势，我们不排除象己二酸之类，加之我们用量比较大，我们用生物法去做，以前我们研究过这个课题，后来也是因为化学法做的成本非常有竞争力，所以我们就没再做，将来会不会再做，这也是我们在思考的一个课题吧。我们有客户在强烈要求，你把己二酸也用生物法做了，但是公司的人手现在实在忙不过来，我们几个蛮重要的课题耗费了所有的研发人手，大概出于这个原因吧，普通二元酸来源比较多，充分竞争吧，特种二元酸被我们自己掌握了。
关于项目的收益率
问：之前公司公告的90万吨聚酰胺（项目）达产的内部收益率19.45%，是怎么样测算出来的？
刘：这个是根据当时我们写可研报告的时候，大概是两三年前，根据当时原材料的情况，市场的价格，和我们当时的技术状况做的一个可研报告。现在情况也发生了很多变化，基本原材料现在涨价了，产品聚合物也涨价了，我们的技术也更新了，这几年有蛮大的进步，所以现在状况会有一些变化，因为这是动态过程，我们也没有一直在更新它。最近原材料挺不稳定，包括产品的价格都挺不稳定，我们自己公司今后定价的原则，因为产品还没出来，现在还不是我们的主要目标，我们现在主要是和一些大宗的客户做一些替代性的试验，我们想竞争的产品，比如说钢材，一些特种钢，前一段涨价涨得就很多，象玻璃钢、环氧树脂做的东西，现在涨价也涨得很多。这个数据（收益率）我个人认为短期内不能作为参照，从长期来看，我觉得这个回报率我们还是蛮有信心的，甚至应该比它做得更好。
问：我大致理解，这个收益率的话，是比目前公司的（其它产品的）净利率低，我当时猜测是不是因为二元酸是外采的，所以整个项目比公司已有的产品的净利率低，可以这么理解吗？
刘：一般来说我们在测项目的时候，各个公司的风格不一样，因为我们那时候做的项目也不是为了上市做的，我们倾向于做保守一点，有的公司喜欢做夸张一些，我们偏向于保守一些。保守一些的好处是降低地方政府对你的期待值，团队大家也容易达到目标，因为任务要分解下去，研发、销售、生产，都得分解任务，我们觉得还是风格的问题。实际上在这么大的规模上面真正做到20%回报率的产品不是很多，象烟台万华是特殊情况，我觉得它的异氰酸国家还是控制的，一般的化工产品回报率达到20%比较少，我们做长链二元酸，做可研报告的时候，也从来没有做过高的回报率，但实际上做得好的，地方政府超出它的期待值，不是一件坏事，这没有什么特殊原因吧，就是做报告的时候，尤其大项目，做得保守一点。
关于产能利用率
问：我想了解一下公司之前长链二元酸产能有7.5万吨，实际产量没有达到设定的产能，是因为销售放量有一个过程吗？不能满产的原因是什么？
刘：我们基本上是全力以赴在生产，实际上我们中间一度还面临着断货的风险。有几个原因吧，我们的生产线要切换产品，中间要清理一段时间，这是一个原因；第二个是新冠包括开会啊，北京开会啊，限产啊，对地方影响都是很大，我们的工厂基本上算是地方全力以赴保的；还有一块呢，我们中间把设备腾出来做一些癸二酸，我们在太原做一个4万吨的癸二酸，产品出来之前呢，我们先用原来的老线，现有的其他的二元酸生产线，效率不是很高，来做一些产品，一个是培养人学会操作，再就是我们熟悉一下建设过程当中有什么设备障碍，那么更主要的是我们希望市场开始熟悉我们的产品，就不能够让原来的生产线全力以赴做原来的产品。生产线我们从来没有闲的，我们一直是能够每一天都在抢。实际上销售员整天在打架，我们不存在销不掉的东西。
我们在太原上了一个4万吨，从目前来看，这个癸二酸市场还是最近价格涨得比较猛，主要是原材料涨，原来的化学法的原材料涨得蛮厉害，这样给我们的优势很明显，我们这个还是蛮有信心的，应该能卖得掉。
问：那后面的90万吨聚酰胺的话，是全部一次性投产还是分批投产？
刘：我想达产一定是个过程，设备体量比较大，我们试车的话会分批试，建设的时候现在主要是有很多设备国内制作厂家的制作能力最近受到影响蛮厉害，我们也不太愿意扩散我们的技术，每一个环节我们都基本上找一些特定厂家给我们有一些承诺，这样的话制作能力，一次性设备全部到位会有难度，可能是一边建设一边调试，分步达产。
问：大概是用多久全部达产，之前的话沟通可能是说23年就能初步建成，90万吨全面达产要到什么时候？
刘：这个稍微有点早，但是23年我们有机会开始出成品，试车、调试、试产品，我们冲着这个目标在努力。我们甚至希望能提前一点。那具体来说，新冠的事情有点担心，臧总前面讲的我们整个建设的速度还是不错，地方政府非常配合，基础设施我们原来最担心的，地方政府建设基础设施，现在看进展基本上算是按原计划，稍微拖一点呢总体来说是不错的，我们自己的工程进展也还蛮顺，就是这两个月有点困难。这两个月我们很多设备供应商现在都停工了，这个有点不确定性。
关于成本和定价
问：公司生产聚酰胺相比化学法成本相当于它的几成？
刘：首先我们做的和化学法不一样，只有（大类别下）同类的产品，但是没有和我们的产品性能有类似，这个呢高分子材料里边这种现象很多，我们是聚酰胺类，你想聚酯类的也分很多种，聚酰胺类呢，大家都知道尼龙6、尼龙66，还有尼龙11、尼龙12之类的，我们呢，做一个5系列，这是目前为止全球我们独家在生产，所以从这个角度来说，我们没有可比性，比较类似的呢，比如说我们做戊二胺，有个己二胺，就差一个原子，行业里面很容易认为这两个有类比性，我们做了这么多年感觉差异还是蛮大的，尤其在应用上面，但是己二胺属于偶数碳，它有它的特点，有很多地方它是优点，但我们认为材料领域里边，有很多地方它覆盖不了，有一些应用是它致命的缺点，在这些领域里边我觉得我们基本上没有竞争对手，这是一块。
第二块就是从绝对成本来说呢，取决于原材料，我们跟化学法区别是化学法的原材料跟石油挂钩，我们跟农产品挂钩，有时候因素一致，目前两个受外界政治环境的同时影响，大部分情况下这两个影响基本上是没有关联性的，按照历史的数据来看，农产品的价格是远远低于石油价格，过去生物法跟化学法没法竞争，因为生物法效率很低，所以不是原材料的问题，我们现在把效率做上来以后，我们觉得生物法还是比化学法的优势非常显著，关于己二胺我们的一个竞争对手现在做己二胺的，它的长链二元酸原来也跟我们一起竞争，但长链二元酸用的工艺，前半部分跟己二胺是同一个工艺，所以它的成本结构基本上没什么变化，生物法长链二元酸我们用了十年的时间，我们把他的市场百分之百彻底替代了，在这之前我们营运了好多年，他们就已经处于亏损状态了。当初我们这一块也是基于这个判断，所以我们还是蛮有信心的。除了在性能上以外，我们在成本上面非常有竞争力，目前为止生物制造能够跟化学法竞争的就是我们这个生物基聚酰胺了，在工业上也是一个非常典型的案例。
再一块呢，就是往下应用的成本，在机械性能上面，你可以构造出来，人们通过改性，通过结构的改造，但是在制造过程当中有两个环节和成本有很大关系，就是你把单分子变成聚合物的过程，那我叫这个高分子聚合的过程，传统的尼龙6、尼龙66的固定，稍微高一点的性能，耐高温的性能，现在很难看到一步法可以制造出来的，比如说制造尼龙6T，6T的原材料比66的原材料便宜多了，但6T的价格是66的三倍左右，为什么呢？因为制作过程非常困难，使用过程更困难，它融化不流动，比如说增强的话，纤维复合很难做成，这一块我们彻底解决了这个问题，生物基做出来的奇数碳的聚酰胺，解决了偶数碳所有的后面制造和使用的成本问题，我们可以做出跟常规的尼龙聚合一样的聚合材料。那我讲一个极端的情况下，即使它这个己二胺是免费的，做这一类材料还做不过我们，光它制作的工艺成本就远远高出我们的全成本。
所以一旦材料出来以后，我们蛮兴奋的，在性价比上面在行业里，将来应该是一个很大的突破。
问：将来这个5系列的终端下游定价是跟随尼龙6系列的定价还是公司会有单独的定价？因为尼龙6系列的市场价格波动也很大。
刘：一方面我们也不能完全规避6系列，比如说我们要做一个工业丝，尼龙66已经是主打市场，已经做得很成熟了，这时候你只得和他的价格竞争，你性能做得再好，因为过剩，客户也不会多付多余的成本给你，这时候你的价格就得要竞争。我们会做一些比如替代钢材，我们把一个比如大拖车，把它做了，这一块我们就和刚才进行竞争，尼龙66做不到这个程度，这时候你就看能减重多少，怎么样做复合材料，按照钢材去定价。我们也在做热固性材料，替代玻璃钢，现在轻质材料替代基本上做的是环氧树脂玻璃钢，包括汽车、飞机、风叶，几乎百分之百全是环氧树脂，这时候我们就跟环氧树脂竞争。我们竞争它几块，一个现在环氧树脂价格比较贵，环氧树脂成型过程周期很长，它有它的优点，它非常容易做模具，非常容易制作，但是周期很长，制作过程的模具成本很贵，根据这个情况，在这个应用类别单独给它设置价格。
我们大概就是这个原则，所以我们将来应用的时候一个是传统应用，传统应用就是尼龙66、尼龙6T，这一类我们去定一个有竞争力的价格。第二我们替代塑料，已经有的轻量化的塑料，典型的象环氧树脂，用热塑性替代热固性，这是我们重点开发的一种新的应用方案，针对环氧树脂最终的使用成本和它竞争。另外一块是替代钢材，和替代环氧树脂是同一个项目，这两块应用跟传统的尼龙定价基本上没有关联。
问：有竞争力的价格是八折、九折？有个范围吗？
刘：我们前一段卖得比较便宜，前一段差不多一半的价格。但是我们长期不会这样，在欧美市场上我们是有溢价的，我们差不多要高出50%左右，在中国市场上我们差不多低了50%。
不同市场他理解不一样，中国市场大部分是我不太关心你是什么东西，你要想叫我替代，你先给我便宜，我们价格就下得比较低一点，先让大家熟悉用着。欧美市场呢，它就你有附加值，他很认可你，而且他们对应用方面很多客户都很熟，所以你不用多教他，我们就可以做一些溢价，至于传统市场，长期一旦大家都熟悉了以后，我觉得人们会认可它的价值的时候，我觉得我们应该用差不多的价格卖。我们长链二元酸经历了同样的过程，当初跟世界上最大的做尼龙66的厂家竞争，我们开始价格就是他的一半，竞争几年以后，我们慢慢价格起来一点，他市场丢了嘛，就开始往下降价，再过一段时间，他就退出了，亏损了几年，他就不做了。一般你替代传统市场的时候，这个套路都比较成熟，我们走的是同样的路线。刚才讲了，针对传统市场，我们不会完全跟他们打价格战，我们现在的重点还是做新开发，我们认为我们的产品很有特色的一些大的应用场景。这些场景出来以后，传统市场我们认为可以忽略不计，不会受他干扰。
对下游企业的服务推广
问：另外的话，就是生产端还有一个问题，就是之前我们做过一些行业调研，下游去访谈，就是有了解反馈说，我们其实这个出来的这个纺丝，丝容易断，或者是产品批次之间的稳定性还需要进一步提高，就不知道这种生产端的问题，目前是一个已经解决的状态，以及还有什么待解决的问题，去影响下游应用的铺开？
刘：我们解决了不少，还有一些问题，我想还会出现新的问题，主要是我们对应用不懂，早期来回跟厂家折腾，也有厂家不懂。举一个例子，我们做工业丝，这是我们折腾最久的，我就开始想做工业丝，为什么呢？尼龙66第一大市场在中国，中国的第一大市场就是在位于中国的神马，神马的第一大用户就是做工业丝，做轮胎丝。所以我们就很想做这个东西，因为我们发现生物基聚酰胺流动性好，纺丝是它最好的特点，所以我们就去做工业丝。我们发现工业丝它后面跟橡胶配比，它需要稳定，耐热，要稳定性，那热稳定性要怎么加法，加多少合适，各有各的说法，有的要加高，有的加低，我们就不懂，你给他加高了，有的厂家说，加高了，低一点。臧总前面也讲，我们换一次的话，得清洗一个月的时间，把这套系统。就这个我们来回折腾了很多，我们觉得这种代价太大了，对我们来说。
但是我们也不知道怎么办，那就是说反复逼得我们自己建立了一个团队，那我们现在设置了一个蛮强的团队，我们被逼到这一步了，发现这个应用啊，你不能忽略了，不是简单地一个访问就是了，所以你最后逼得自己团队要变成个专家。那我们最近把最大的几家主要都过了，有时候我们过了一段时间，象我们在民用丝上面，前边有纺得挺好了，大家挺高兴了，后来过了一段时间，有一个客户来告诉我们，发现设备卷绕头被堵塞了，那我们又去研究了是什么问题，以前象我们这种是外行，现在到了应用的时候，那我们也知道它是什么原因了，回过头来我们知道我们在工艺上边怎么做这件事情。包括里边的纺织行业里边加二氧化碳做消光半消光，各家口味都不一样，有的要多加一点，有的少加一点，二氧化碳进去呢起到成核剂的作用，这个呢我们搞了很久我们才弄明白这个事。所以现在应用的时候呢，每个领域里边，我不知道别人怎么看，象我们这种公司进去，花的代价还是蛮大的，前面这几年我们整个折腾了不少，厂子也学了不少，我也没想到有更好的捷径的方法。
我们最后还是从国际上组织了一个团队，现在把以前做过类似领域的专家请了几个过来，有了很多帮助，再加我们自己的团队，在这些过程当中我们过去认为是简单的客户服务，现在我们不这么认为了，我们觉得是这些技术问题你自己必须建立自己的专家队伍，真的，你不要指望客户帮你解决问题。因为新材料，接下来我们也意识到，一个新材料出来以后，他不是个简单的尼龙类，他实际上结构不同了以后，他有很多特点，特点你必须在本质上去解决这个问题，而不是做一个简单的应用。
作者：无限之路
来源：雪球
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