出海，一直是清流资本关注的重点赛道之一，团队在过去的几年里陆续对印度、东南亚、日本等海外市场完成实地考察，同时进行了资本布局。伴随着互联网全球化的加速普及，这次我们将眼光瞄向了更加遥远的非洲大陆，移动互联网作为新兴产业正在那片大陆上崛起。

近日，清流资本团队在非洲进行了为期2周的考察，此行的目的地分别是西非的尼日利亚、东非的乌干达、肯尼亚，3个最具代表性的市场。作为投资人，在了解一个新兴市场之前，我们总会带着一些疑问：

• 新大陆是否是一个持续稳定发展的政治、经济体？
• 哪些国家、地区会成为互联网时代起航的第一批目标市场？
• 人口结构、消费力达到什么样的阶段？
• 网络通讯、智能手机普及率、支付、公路交通等一系列“水、电、煤”的基建水平？
• 对比成熟市场，基于当地的政治、经济、文化，互联网模式的落地有何异同？
• 从时间线上，互联网在非洲落地的First Wave会在哪些赛道？
• ……

在此，基于这次的出访，我们与大家分享一些研究分析与实地考察的Findings，整个系列分为四篇：

• 第一篇：为什么是非洲
• 第二篇：一带一路终点 -- 东非肯尼亚
• 第三篇：新兴的应许之地 -- 西非尼日利亚
• 第四篇：黎明前的曙光 -- 投资非洲的机会

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第一篇 为什么是非洲

开篇将从经济、人口、移动互联网、基础设施、产业结构、资本情况六大方面对非洲目前整体情况进行诠释：

1. 非洲经济高速发展

据IMF预计，2018年非洲GDP实际增速约3.4%，GDP总量可达2.33万亿美元，高于过去四年2.6%的平均增速。IMF预测2019年非洲整体GDP实际增速将增长至3.8%。其中各区域，东非增速全球领先，北非增速较快，西非显著好转，南非停滞。

东非地区增速高达6.4%，在世界排名前列，肯尼亚、埃塞俄比亚、卢旺达、乌干达和坦桑尼亚等国高速增长，受硬商品价格波动影响较小。

西非地区增速3.4%，最大经济体尼日利亚将逐步摆脱政局与油价影响，增速由1.9%恢复至2.3%，有拐点趋势；科特迪瓦、加纳、贝宁等邻国保持高速增长，高达5%-7%。

北非地区增速达4%，受最大经济体埃及5.6%增速推动。埃及人口与经济增速较快，但政治体制和外汇政策封闭，服务业存在准入限制。

南非地区增长停滞仅为1.7%。代表国家南非基础设施发达，但曼德拉上台后实行黑人优先政策，限制了白人技术/资金流通，增速仅为0.8%。

Findings

非洲整体GDP增速逐步向好，头部区域增速世界领先。其中以肯尼亚为中心的东非增速极高，以尼日利亚为中心的西非经济逐步进入拐点，加上北非埃及Drive非洲经济体发展，成为市场标杆。

尼日利亚、南非、埃及、肯尼亚作为西南北东四大节点，我们认为目前的timing下，综合考虑经济和政策环境，肯尼亚和尼日利亚是非常适合的互联网出海起步市场。

2. 非洲人口红利

人口数量爆炸：非洲人口约12.56亿，2030年将超过17亿，2050年超过25亿，期间世界约50%新生人口将由非洲贡献。

人口结构年轻化：非洲人口平均年龄为19.4岁，远低于世界平均30.6岁。主要原因归咎于落后的医疗卫生条件以及较高的生育率，近年来基础医疗条件逐渐改善，特别是新生儿因病死亡率（疟疾等疾病）已经有显著的降低：

据联合国，非洲婴儿夭折率从00年的9%下降到2017年的5.4%，平均寿命从00年的50.2岁增加到2017年的60.7岁。

Findings

人口红利不仅伴随着充足、低成本的劳动力供给，年轻一代的代群效应也将催生巨大的潜在互联网消费市场。随着人群峰值窗口的来临，我们认为在未来相当长的一段时间里都将为互联网的发展与普及带来增长曲线陡峭的时代红利。

3. 移动互联网发展

移动网络渗透加剧：据GSMA 2018报告，2017年撒哈拉以南非洲移动互联网渗透率34%，约4.4亿3G/4G移动网民；预计2025年达到6.3亿移动网民。

智能手机逐步普及：2017年非洲智能手机为整体手机的34%，GSMA预计2025年将达到67%。与年轻人口集中进入消费窗口期相对应。

传音主导智能手机推广：中国手机企业传音凭借本地化的供应链、零售终端高覆盖、售后点位密集、全价位覆盖的产品、local功能性（如双卡双带需求）等优势，多年占据非洲市场，逻辑是让本地用户消费得起+快迭代适应换机潮。

据招股书传音非洲18年出货量1.24亿部，非洲市占率47.1%，营收226.5亿（yoy+13%），净利润6.5亿。

Findings

智能手机的普及程度高于我们来非之前的判断，4G的普及离不开基建的完善，特别在大城市网络通信相对完善；手机品牌商多价位的产品矩阵、良好的功能性满足用户需求的同时让用户消费得起，年轻一代换机潮加速智能手机的普及，同时也观察到更多本地化的App产品不断涌向市场。

4. 基础设施建设

地域分散化：不同于国内，非洲只有少数城市拥有400万以上人口，且分散在整个大陆。地域分散导致地缘政治和经济的分散，加上物流系统的缺失，导致整个大陆间的从供需密度到公路、铁路的网络连接造成了商业障碍。

基础设施匮乏，物流成本高企：目前非洲的通信、公路、港口和铁路设施极不完善，据BCG 18年报告，非洲商品运输和分销成本相当于商品本身价值的320％，对比南美洲为200％，东亚/北美为140％，欧洲为90%。

一带一路下的基础设施改进红利：非洲政府基建缺口每年高达1300-1700亿美金，财政无力改进基建。中国是非洲基础设施最大的融资国，12-16年均投资115亿美金，占总体融资额的15%。18年9月中国提出向非洲进行600亿美金的资金支持，例如东非铁路、蒙内铁路的竣工将协助肯尼亚成为物流中心，辐射东非2.2亿人口。

Findings

由于不均衡的区域发展，从市场的角度看更适合以点带面的去观察。比如西非尼日利亚的拉各斯、东非肯尼亚的内罗毕等都是作为核心城市向四周辐射式的发展状态。

整体看基建设施匮乏，但从实地考察以及中心城市的发展来看，公路基建处于相对完善且加速建设的状态，东非尤是如此，我们认为这里面会有很大的发展机遇。从源头解决根本问题，带来各行各业的繁荣。

5. 产业结构

第一产业：农业附加值低。非洲各国农业人口占劳动力比重大致约在40-70%间，但由于较弱的物流条件和贸易环境，普遍加价率极低；但随着以肯尼亚为首的东非各国物流/贸易条件逐步好转（中国承建东非/蒙内铁路），农业附加值呈显著上升趋势，逼近服务业。基础设施提升将显著提升货物流的附加值与复杂度。

第二产业：制造业基础薄弱。均处于严重贸易逆差，肯尼亚工业持续趋于降低，尼日利亚等重石油硬资源国家工业附加值随油价猛烈波动。

第三产业：新兴服务业占比高。尤以尼日利亚、肯尼亚为首的非洲国家在电信通信、信息技术等新兴服务业上附加值GDP占比最高。

Findings

第一产业大宗产品的流通依赖于物流基建、贸易关系，能够了解到基建落后对基础产业的制约之甚，特别是物流基建升级成为当下非洲整体经济发展的刚需要害。制造业的薄弱意味着短期内工业、零售产品仍然需要通过进口，考虑到本地大众人群的消费力，在时间点上一些零售、电商业态仍然需要时间去改善。第三产业占比不断提高，特别在相对发达非洲国家，对互联网的发展是很大的催化剂。

6. 资本情况

资本吸引度上升：据Disrupt Africa报告，2018年共有210家非洲科技企业融资3.35亿美金，同比融资额增长71.5%，完成融资初创企业数量增长32.1%，创业氛围逐步热烈。

融资节点梯队确立：尼日利亚首次超越南非成为非洲初创企业投融资最为活跃的国家，58家初创企业融资0.95亿美金，南非40家创企融资0.60亿美金，埃及、肯尼亚分列三四名。

初创企业孵化器逐步完善：据GSMA报告，2018年非洲孵化器已达442个，增速高达41%，尼日利亚孵化器增长迅猛已达55个，接近南非59个，三四名埃及、肯尼亚分别为34个和30个，创业配套逐步完善。

退出渠道逐步明晰：非洲第一大电商Jumia于19年3月14日宣布赴美IPO，历史融资超8亿美金；尼日利亚电商巨头Konga于18年2月被本土硬件制造企业Zinox收购，历史融资1.08亿美金。

本土成长期基金真空：2018年210家非洲初创企业平均融资额仅为159万美金，除去欧美后期私募基金的成熟期并购项目，非洲资本供给在创企成长期面临真空缺口，为携带资金和互联网know how的中国资方出海提供机会。

Findings

非洲创业氛围逐步浓厚，经过我们和非洲本土创业圈的交流，判断非洲处于如中国2000年早期互联网时代的欧美顶尖人才回流的萌芽时代，对比本土团队、传统从业者、政府对于新技术认知尚且不足，这样的Gap带来很大的降维竞争优势。

非洲在募、投、管、退四大环节均逐步完善，但本土成长期企业面临资金端真空缺口，是掌握资本链接和成熟互联网know-how的以中国团队为代表的出海的历史性机遇，尼日利亚和肯尼亚适合作为出海的起步点。

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第二篇：一带一路终点

——东非肯尼亚

1. 肯尼亚宏观情况：

国家经济发展迅猛：肯尼亚作为东非贸易港口国，是东非区域发展中心，18年国家GDP近800亿美金，增速近6%，带动东非经济高速发展，增速世界领先。

人口持续高速增长：近5年人口增速CAGR为2.6%，18年达5095万人口，目前年增速仍高达2.52%，人口持续高速增长。城镇化率约为26.6%，存在很大的提升空间。

肯尼亚首都内罗毕：首都内罗毕400万人口，被誉为“东非小巴黎”与“欧洲后花园”，内罗毕主城区高楼景观与市中区南侧贫民窟并存，60%城市人口分布在100个贫民窟中，人口密度极大。随着交通基建完善，卫星城镇化持续扩张，整体城市的阶梯观感与我国15年前沿海港口城市形态较为相似。

地理位置枢纽：肯尼亚是中东非的交通与贸易枢纽, 内罗毕是埃及开罗和南非约翰内斯堡之间最大的城市，肯尼亚第二大城市蒙巴萨拥有非洲东岸最重要的深水港。以肯尼亚为核心节点的东非目前是非洲基建最为成熟的区域，中心辐射能力极强。

产业结构：电信通信、旅游等新兴服务业占比附加值最高；随着近五年物流基础设施（公路/铁路/港口）和贸易环境的优化（感谢“一带一路”），农业附加值曲线提升陡峭（鲜花、咖啡、茶叶）；制造业基础较薄弱，工业产成品依赖进口。

外汇管理环境开放：肯尼亚国家以私营经济为主，政策开放，外汇稳定，无外汇管制，外资公司利润可以自由汇入汇出。在肯尼亚投资成本相对低廉，也是中国企业在肯尼亚进行投资的有利条件。

Findings

肯尼亚对于很多来过非洲旅游的人一定十分熟悉，首都内罗毕观感类似15年前中国的沿海港口城市，具备超大都市的发展潜力。除了得天独厚的自然风光（Safari Park）带动旅游业之外，肯尼亚本身也是东非的经济贸易枢纽，经济、人口、城镇化快速提升，基建相比其他东非地区要发达很多，特别是主干线路的建设现代化程度高于我们的预期，交通基建的不断成熟也在催化城市化与各个产业的加速发展。并且，开放的外汇政策、稳定的汇率，对于资本的进出也是利好的风控保障。我们判断，以内罗毕为核心的肯尼亚将成为东非区域的物流、资金流原点，加速向外辐射。

2. 肯尼亚微观情况

人均收入：肯尼亚人均GDP~1678美金，当地人民月工资通常在600元左右；整体贫富差距较大，中产阶级较薄，失业率达11.4%。

人口年龄结构年轻化：19岁以下占比52%，移动互联网发展潜力大。

语言较为统一：英语为官方语言，本地东非的斯瓦希里语为第二官方语言。

移动互联网渗透率：智能手机渗透率达全国人口的41%，手机渗透率超过90%，其中移动互联网渗透率高达83%，居非洲国家之首。

Findings

如果按照国内的标准来看的话，非洲是几乎没有所谓“中产阶级”的；尽管在发达的肯尼亚，光鲜的背后仍然显露着巨大的贫富阶级差异。乘车穿梭在城市里，能够明显的观察到阶级特征。了解“绝大多数”很必要，毕竟大的机会起始于大多数人的痛点。

相对统一的语言对互联网产品的落地是利好，相比在印度创业经常会遇到多语言、文化的复杂环境，这一方面的运营门槛和成本会低很多，在本地使用英文能够很顺畅的进行各种商业行为。

领跑全非洲、甚至大多数发展中国家的移动互联网、移动支付渗透率，使得肯尼亚成为东非最好的一片互联网“试验田”。得肯尼亚者，得东非，乃至扩张到西非、中非，都有了一个稳固的基础。

3. 肯尼亚移动支付与M-Pesa

移动支付与银行卡渗透率：肯尼亚移动支付渗透率超过70%，但银行卡渗透率仅为15%。在非洲，运营商发展程度通常与银行业此消彼长，运营商获取移动支付银行牌照推出电子钱包后，将凭借低成本的网点和费率碾压银行业，无固定费用+小额转账免费；肯尼亚银行通常需要每月固定卡费+每笔手续费率1.5%。

M-Pesa推动肯尼亚移动支付普及：移动互联网的发展受益于肯尼亚第一大运营商Safaricom的电子钱包M-Pesa的本地化推广。M-Pesa于2007年推出，目前MAU超过2000万，月均交易11笔；借用运营商渠道优势，代理点超过15.6万个，下沉遍布加油站、小卖部等终端渠道。

M-Pesa最大的特点在于除APP外还有手机卡短信指令系统，智能机和功能机均可适配使用，能够下沉渗透。

运营商Safaricom目前市值超100亿美金，2018年M-Pesa业务营收6.2亿美金，占集团收入比重26.9%，M-Pesa业务14.2%的增速成为推动公司增长的动力。

Findings

抛开数字，从我们去内罗毕贫民窟实地考察的直观体验看，随处肉眼可见的运营商广告背后传递着一个积极的信号：时代前进的必然性，移动支付的普及和下沉是由市场本身在自发推动，用户良好的使用习惯及接受程度都为互联网的落地节约了大量的教育、时间成本，甚至运营商。肯尼亚的运营商由于激烈竞争而保持了高度的敏感，完全没有忽略移动支付这个基础建设。对于功能机也提供了相对完备的、接地气的、安全可行的解决方案，致使用户直接跨过了实体银行卡阶段、直接走进了全民电子钱包时代。

4. 肯尼亚基础设施

肯尼亚作为一带一路终点，外资投入带动基础设施落地，中国是肯尼亚的第一大贸易伙伴与最大的融资国和承建方。例如中国交建建设运营的蒙内铁路，造价38亿美金，连接内罗毕和东非第一大港蒙巴萨港，全长480公里，涉及运力2500万吨，日吞吐量超过4000辆卡车。

（图为以中国标准输出的内罗毕物流园区ICD）

基建产业链效率与信息系统均落后于基建硬件发展。因外来承建高标准基础设施园区，未有充分时间形成集中式匹配效率较高的第三方中介，车货匹配仍处于熟人电联关系链，信息效率极低，产业链条各个环节极度分散；目前园区、货主与货运公司信息化率均极低，尚未进入PC互联网时代。

Findings

我们很关心基建，所以特地考察了港口物流园。物流是一个古老的行业，中国远在互联网到来之前就已经经历了漫长的发展形成了一套完整的线下产业链条，从货主、信息部、专线、承运公司、司机，到园区运营等各个生态一应俱全，互联网的到来为整个存量市场进行了一定程度的赋能、提效。

对于东非来说，尽管表象上中国标准输出的港口园区硬件条件较为完备，但从产业链的角度看仍然是缺失的、原始的。在这样一个阶段迎来信息时代，就像印度跨越PC时代直接过渡到移动时代一样，互联网的赋能对产业的改变将会是巨大的、降维的。

5. 东非其他代表国家介绍——乌干达

乌干达是东非人口/经济增速较快、移动互联网高速发展的另一代表性国家。

1）乌干达宏观情况

乌干达经济高速发展，农业品类结构具备差异性：国家18年GDP约275亿美金，增速近7%，通信电信及旅游等新兴服务业发展迅猛，农业仍保持较高比重，农业人口占比近七成，农产品品类结构具备一定独特性（咖啡、棉花、水果蔬菜、烟草）。

国家人口红利：整体国家人口4427万，人口高速增长，复合增速高达3.3%；19岁以下占比60%，人口结构极为年轻。国家整体充满增长潜力。

乌干达首都情况：首都坎帕拉400万人口，市区人口200万，市区面积238平方公里，城市坐落于七个山头上，整体城市观感类似“东非新加坡”。坎帕拉正常月工资约为4-500块人民币，乌干达人均GDP701美金。

（图为乌干达首都坎帕拉）

基础设施潜力较大：城内交通路较窄，载具摩托车Boda最多，十几万辆，摩的创业公司SafeBoda有8千辆；城际方面，中国承建乌干达机场等城际公路，城际基础设施较完善；乌干达同样是中非投资规划中的东非铁路终点，基建带来的国家增值潜力大。

国家聚落分析：由于国家经济较为倚仗农业，乌干达农业劳动力占比高达68.4%（肯尼亚37.2%，尼日利亚36.4%），城镇化率仅为23.2%，大多数人口分布在郊区及农村且购买力有限，因此主要城市间隔较大，缺乏贸易流和商流的中心聚合点，城市单点突破效率有限。我们判断在乌干达，单一城市创业天花板有限，创业公司需要具备极强的下沉能力与跨区域扩张能力。

2）乌干达移动互联网情况

下沉和跨区域扩张是乌干达移动互联网渗透的赛点。

政策监管整体较开放：政策环境在监管方面相对市场化，外资运营商（MTN/Airtel）占据统治地位，切入支付牌照/电子钱包；也导致本土银行业萎缩，常有银行破产，但在这方面，政府提供国有化背书。

移动支付普及率极高，银行卡渗透率极低：银行卡渗透率小于10%。移动支付渗透率占比50%，几乎所有手机用户（功能机+智能机）都用电子钱包移动支付。

银行卡渗透低因无法下沉：银行网点无法覆盖乌干达广大的农村（分行、运钞车成本太高），农村无网点办卡；每月需要20元人民币的卡费。

运营商移动支付的下沉扩张能力极强：运营商移动支付通过每笔0.5%提现手续费+地毯式开设代理网点覆盖全国农村，更契合乌干达国家聚落形态，满足用户无银行卡的存取需求。乌干达政府计划对移动支付征税。

（图为乌干达农村的Airtel Mobile Money代理充值点）

移动互联网快速增长：手机渗透率52%，智能手机存量占比15.8%，伴随着18年网络资费下降65%，未来三年智能机销售占比增长到60%占比。

硬件零售业态由传音主导：传音在乌干达尤其占据渠道统治地位，核心商业区“十里”连锁传音长街，Tecno + Infinix + Itel的传音手机矩阵全方位覆盖各个价格位和人群。售后配套服务点密布。

（图为传音店面）

Findings

乌干达作为东非区域经济高速发展、人口红利、移动互联网高度渗透的另一个代表性国家，体现了与东非共同体相一致的积极属性，移动通信电信与公路铁路基础设施的持续改善预计将带来整体国家消费、贸易、产业链附加值的快速增长。

乌干达作为未来东非铁路、公路交通网络的内陆终点国，国家产业状态与东非共同体整体经济流紧密相关，独特的出口产品结构，对于提升东非货物流复杂度、增强反向物流利用效率有重大作用。

但乌干达国家内部目前聚落形态密度不足，主要人口广泛分布在农村，缺乏核心特大城市的贸易流/商流聚合点，单点突破效率及价值有限。考虑到单一市场天花板、辐射力的局限性，下沉和跨区域的扩张及商业模式的可复制性将是考验本地创企的赛点。

东非，“原点”显而易见，两个国家的现状也足够具备代表性。移动互联网及电信通信在东非正以全球罕见的高速度与高密度进行渗透，基础设施也在外来资金方及承建方的加持下逐步完善——线上线下“水电煤”基建的同步升级，给相关领域的互联网信息化提供了坚实基础，先进生产力与生产关系势必将带来效率、体验、成本的大幅优化。作为港口贸易枢纽的内罗毕，物流的信息化是我们所看好的互联网落地方向。

同时，“水电煤”地基发展的趋同性和经济结构上的差异性，使得肯尼亚和乌干达“两点一线”的连接价值倍增，我们看好有跨区域扩张能力的互联网创业团队能够在商业模式的生态上塑造“东非共同体”。

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第三篇：新兴的应许之地

——西非尼日利亚

1. 尼日利亚宏观情况

国家经济逐步好转：

• 作为西非第一大经济体的尼日利亚在逐步摆脱政治选举与低迷油价的影响，增速由1.9%回升至2.3%，趋势向好，GDP超过3800亿美金；
• 尼日利亚周边邻国如科特迪瓦、加纳、贝宁等均保持GDP高速增长，高达5%-7%，整体西非区域增长环境极佳，整体西非GDP增速达3.4%。

国家人口爆发，结构年轻化：

• 尼日利亚人口1.94亿在籍，实际数字预计超过2.2亿，人口增长率高达2.6%，预计2050年将成为第三大人口国家；
• 未成年人口占比近55%，城镇化率持续快速增长至49.5%，移动互联网即将步入峰值窗口期、有出现爆发性浪潮的机会。

政局逐渐稳定：国家大选、州选已于2019年2-3月结束，执政党地位无变化，预期四年内国内政局及政策将保持稳定。

1） 产业结构

工业薄弱、亟待升级，仍依赖原油资源：

• 尼日利亚是非洲第一大石油生产和出口国，工业附加值随油价猛烈波动，GDP增速与油矿行业密切相关；
• 制造业薄弱，工业产成品和消费品依赖进口；
• 电力等能源行业供应落后，17年国家电力供应仅350万千瓦，同期需求在2000万千瓦以上，55%居民无电可用，97%企业需自备发电机。

尼日利亚通信电信、信息技术、影视等新兴服务业发展迅速：

• 通信业由90年代仅有3000条线路、一家电信运营商，发展到目前拥有移动线路用户2.4亿、十余家电信运营商（以外资为主，MTN，9Mobile和Airtel等）的蓬勃产业；
• 信息技术业逐步成为非洲互联网创业中心；
• 影视行业凭借尼莱坞，年产电影超过1000部，成为继美国和印度之后的第三大电影生产基地。

Findings

西非整体实现GDP高速增长，尼日利亚作为西非第一大经济体及人口大国，经济发展启稳、人口红利充足。石油长久以来都是尼日利亚的核心产业，与GDP息息相关，第三产业的快速发展正在帮助整个国家逐渐摆脱对于石油的依赖。在拉各斯的几天里都遇到停电的情况，在本地这是很常见的现象，也侧面反映了这个快速发展中的经济体在工业基建方面的相对薄弱。在我们访问的期间正好赶上国家大选、州选，为此全城宵禁了一天，这次大选的结果是执政党连任，也预示着未来四年内国内政局的稳定。

2） 尼日利亚经济中心拉各斯

拉各斯是尼日利亚经济中心及港口交通枢纽：面积3577平方公里，拥有3000万人口，市区人口800万，是西非最大的超级都市，且持续处于城市化扩张阶段；城市建筑多为1-3楼平房，人口密度极大。

同城及城际公路基础设施亟待改善：目前尼日利亚90%以上货运依赖公路运输，但除通向市中心岛屿的跨海大桥外，同城公路道路极其狭窄，交通堵塞严重；城际公路方面，国家东南部和西北部公路段路面折旧损毁严重，正处于改扩建工程中。

基础设施处于完善阶段，强化贸易中心地位：18年3月，拉各斯自贸区莱基深水港开工，由中国工程方承建，将成为非洲撒哈拉以南最大港口，推动自贸区建设发展，强化尼日利亚西非贸易枢纽的作用。

Findings

拉各斯素有“非洲上海”之称，相比肯尼亚内罗毕这样的旅游城市，整个城市的“颜值”上看略显杂乱，但“内功”扎实，是西非的经济贸易中心。3000万人口的城市没有太多的高楼，想象一下把北京平铺一遍会是什么样的密度与情景。交通拥堵严重，基建亟待改善，公路在逐步改扩建、中心自贸港逐步落成，将优化货运及贸易条件，稳固尼日利亚西非交通及贸易枢纽的地位。拉各斯的移动互联网基建扎实，有C端产品快速切入大众市场的机会。

2. 尼日利亚微观情况

国民收入情况：人均GDP~1969美金，正常月工资约为800-1000块，无储蓄习惯。贫富差距较为严重，较贫困人口占据80%，中产阶级断档。

语言及文化较为统一：尼日利亚官方语言为英语，主要民族语言有豪萨语、约鲁巴语和伊博语；全国居民中50%信奉伊斯兰教，40%信奉基督教，10%信仰其他宗教。较为统一的语言及文化有利于ToC移动互联网产品发展。

移动互联网及智能手机渗透率高：尼日利亚移动互联网渗透率达81%，全非洲仅次于肯尼亚；智能手机渗透率达全国人口的39%，总体手机渗透率达83%。

通信及运营商高速发展，但较为分散：

• 2001年政府政策调整后，华为/中兴基建支持下电信发展很快：2001年政府对电信业经营许可进行拍卖，打破国有垄断，促进电信行业高速发展；目前已有运营商十余家、市场较为分散，最大的是MTN（和华为较强绑定）。
• 运营商分散，通信基站地域分配不等，移动网络不稳定，且跨运营商通话收费高昂，目前人均手机卡数量超过1个——双卡双待是刚需，经常需要换卡拨号，以及不同地点切换不同运营商获得高网速。

银行卡覆盖率相对较高，头部移动电信运营商受打压：

• 银行卡覆盖率近30%，在非洲已算相对较高：因银行业受政策保护较强，政府倾向打压电信运营商，监管严格、常有大额罚款；
• 尼日通信委员会（NCC）于12年因服务质量不达标为由罚款MTN及Airtel等四大运营商780万美金；15年MTN因未注销500万张未注册SIM卡被罚款52亿美金（后谈判减少至17亿美金）；18年MTN因资金出境合规性被要求罚款81亿美金（后协商减少至5300万美金）。

移动支付情况：

• 移动支付渗透率发展缓慢：因国家政体相对封闭，2019年前国家禁止给移动运营商实质的支付银行牌照，有话语权的尼银行业看到肯尼亚Safaricom的M-Pesa对银行业的冲击，游说央行排除移动运营商参与，也导致了金融普惠率仅48%，肯尼亚/坦桑/加纳/莫桑等国借助Mobile Money普惠金融率均达到70%以上。
• 移动支付拐点出现，但推广效率存疑：2019年起，MTN将在尼日利亚获得支付服务银行执照，入局推移动支付业务，情况可能好转，但政府长期打压下运营商市场过于分散，推广效率将削弱。

Findings

尼日利亚拥有全非洲最广阔的青壮年人口市场，移动网络与智能手机使用、互联网消费潜力极佳，我们判断移动支付作为“水电煤”将是移动互联网经济增长的地基。同时，尼日利亚电信运营商相对东非来说极为分散，尽管移动支付渗透较低但拐点初现，在运营商的移动支付推广效率受限的情况下，我们判断寻找合适的支付场景作为入口是不错的互联网创业机会。

3. 尼日利亚出行状况：

尼日利亚作为非洲第一大人口国家，在人口密度极大和交通条件复杂的情况下，人口出行是最为高频刚需的场景——寻找移动支付的大众市场切入点势必要研究人们出行方式。

交通出行方式：当地人出行频率为——三轮车（KK车）/小巴车（Danfo）/摩托车（Okada）前三占比70+%，15%为步行，15%为四轮车出行，其中5% 来自uber/taxify，10%为自有车辆。

1）小巴车

存量大、最高频：拉各斯州存量8-10万辆，每辆小巴车满载14-16人，人货两用，覆盖70%人口的最为高频的计划性、长距离的日常出行；单次价格较低，每日载客上千万人次。

痛点明确：

司机：

• 尼日利亚货币体系内小散零钱货币的流通供给不足，当地常用货币为200及500奈拉，小巴单价50-100奈拉，司机收款找零不便；
• 秩序混乱，通常无固定发车时间，聚集抢客；小巴路线散乱不定，整体运营低效；
• 私人运营挂靠工会，不同站点线路归属不同工会势力庇护，只交一份份子钱，无法打通各区域路线。

乘客：

• 长时间等候，付款找零不便，司机拒找零频发；
• 因路线站点区域化，需频繁换乘（至少2-3次），时间不可控，搭乘效率极低。

场景集中：小巴起始站点场景集中，双边聚集度高，触达的司机及乘客密度大、效率高。

线路及约车整合机会：跨区域供给门槛建立后有整合供应的链机会，作为第三方保障并增加各方工会利益，提供 to B的跨区域小巴线路的班车线路组织能力，及提供2C的班车约车服务能力——根据实时出行需求调度运力减少换乘的优化空间巨大。

（图为尼日利亚交通工具小巴车）

2）KK车

存量大、偏短程：拉各斯有10w量kk车，较为高频、偏临时性的出行工具，场景多为短程、拼车，扬招十分便捷。价格相对小巴车较高。

司机痛点：运力周转率极高，车主1小时15单左右，因此付款找零过于耗时、影响载客效率是司机一大痛点。

场景分散：起点终点随机，线路不一，触达司机及乘客需广泛设置点位、效率受限。

工会势力：各区域KK车受不同工会庇护，需上缴份子钱，只在固定区域内活动。

（图为尼日利亚交通工具KK车）

3）摩托车

存量大、场景受管制：摩托车拉各斯存量可达30万量以上，价格相对较贵，载人的商用场景受政府政策管制：

• 政府明确政策限制：政府2012年出台《拉各斯道路交通法》，拉各斯共有475条道路、高速公路、连接内陆和市中心岛（拉各斯岛、维多利亚岛）的跨海大桥禁止商用载人摩托车通行。
• 政府执法力度加强：本地两家摩托车打车平台自2019年3月12日起遭遇当地警察局较大规模的违法骑手拘留（仅当天两平台合计22起，闲散力量93起）。

（图为尼日利亚交通工具摩托车）

4）四轮车

四轮车打车相对较为低频、价格较贵，定位中产及富裕的有成熟APP使用习惯的小众人群；竞争激烈，Uber/Taxify已具备先发优势和成熟客群。

5）尼日利亚四大交通方式总结

Findings

在超级人口大国+移动互联网大国的尼日利亚，出行作为最高频刚需的场景，是打造移动消费习惯入口+培养移动支付的极佳路径，拉各斯作为超级城市成为自然的出发点。

出行是一个综合解决方案，用户根据不同的距离、频次、时间、消费力等维度选择最优交通载具。我们认为“绝大多数”的刚性需求与痛点将成为最有效的切入点，这个是因地制宜的。互联网切入出行是起于存量市场的一次效率优化与延展，像滴滴起于出租车，逐渐围绕各种需求拓展专车、顺风车、代驾等解决方案；又或像印尼Go-Jek起于摩托车，逐步拓展业务边界到四轮车、外卖，推出GoPay领跑移动支付的战役。

以满足大多数用户日常刚需的计划性需求作为起点，自下而上解决问题是作为出行平台不错的切入点。清流看好能够因地制宜抓住最高频出行场景且具备创业格局的团队。

4. 尼日利亚移动互联网应用分析

因尼日利亚国内手机市场以中低端的安卓机为主，因此本地应用商店以Google Play最具代表性：据Tecno 2016年数据，Google Play以86.86%的绝对市场份额位居榜首，而苹果的Apple Store只有不到0.3%的市场占有率。

目前尼日利亚Google Play主要排名仍以欧美式社交类及工具类APP为主：Facebook系在总榜前十占6席，加上Snapchat和Tinder，欧美式社交类app占比极大；同时，免费网络电话/短信、文件传输、清理工具等工具类APP占也较大；相比下，内容类、电商类、出行类、生活服务类等重本地化的APP占比较小。

由于在非洲英语较为通用，欧美公司仍然是标准化产品单边驱动的逻辑，缺乏依据需求端进行本地化改造的动力，最多是依据非洲本地人智能机内存不足的痛点研发Lite版本，整体本土化适配较差，对于非洲用户使用习惯和文化的理解较浅；并且也未介入重运营驱动、重本地化能力、重双边资金投入的APP领域，如内容类、电商类、出行类、本地生活服务类等。

因此，我们判断这里有本土创企及优秀中国互联网出海团队的几个创业机会，即1）工具类APP的本地化改造，2）内容类APP领域，如新闻、短视频、音乐、网文、足球社区资讯等，逐步建立内容端的本地供给生态以及需求端黏性；以及其他出行类、生活服务类等基于场景的重本地化运营的APP领域。

由Google Play排名中我们可以看见传音系、Opera系的APP矩阵，以及字节跳动、阅文等中国互联网公司正在已经逐步验证这一逻辑：

• 传音系：音乐播放器Boomplay, 短视频Vskit, 传输文件工具Xender，金融借贷类Palmcredit，新闻聚合Scooper，浏览器Phoenix等，借助强大的预装资源和本土化理解；
• Opera系：Opera浏览器及Opera News；
• 阅文系：起点网文海外版Webnovel。

Findings

西非尼日利亚作为非洲第一大经济体和人口大国，移动通信基建和人群使用习惯成熟，对于移动互联网的落地拥有“一国一市场”广阔空间，创业氛围和条件相比其他邻国更加浓厚，是非常适合的起点市场；并且随着基础设施的完善，也将更多打通和西非其他高增长国家之间的贸易链接，强化西非区域核心节点作用，拉各斯将以点带面的辐射周围国家市场。

我们认为，配合基建升级下的“水、电、煤”将成为互联网落地的First Wave，其中移动支付及结合移动支付场景的出行、物流的信息化、更加本地化的工具、社区内容类产品是我们所看好的方向。在尼日利亚市场，移动运营商较分散，移动支付渗透率低，对高频刚需场景的理解是重中之重，我们将密切关注本地化能力较强的互联网创企团队。

4

第四篇：黎明前的曙光

——投资非洲的机会

关于Timing：我们认为非洲整体处于极佳的投资节点。

在宏观方面，通过实地调研，我们认为今天的非洲经济体处于稳定上行的发展阶段，所考察国家的政治主体相对稳定、经济持续增长、人口红利爆发、市场逐步开放、整体汇率风险降低，作为“第三世界国家”正在不断拉近与“新世界”的距离，互联网将作为催化剂加速这一进程。

在微观方面，电信4G的普及、金字塔状的人口结构也为移动互联网的普及奠定了很好的发展契机，尽管面临消费力低、互联网产品渗透不足等现状，我们也看到人口红利下新一代年轻用户对互联网的高接受度、强大的消费潜力的历史性机遇。

在目标市场的选择上，需要客观认识到非洲区域发展不均衡的特性，以西非尼日利亚（拉各斯）、东非肯尼亚（内罗毕）为代表的中心国（城市）更具备先发优势，将以点带面的辐射到周围国家市场。

在创业团队层面，非洲出现了如中国2000年早期互联网时代的欧美顶尖人才回流，对比本土团队、传统从业者的降维竞争优势很大；顶尖人才回流下全球化新互联网技术的引进将加速信息化进程，行业的迭代伴随着很高的加速度。

在资本层面上，非洲在募、投、管、退四大环节均逐步完善，海外资本对非洲投资的热度不断升高。但本土成长期企业面临资金端真空缺口，对于掌握资金和成熟互联网know-how的出海创业团队是不错的机遇。

结合以上几个维度的思考，在目前timing下对于互联网赛道的选择便成为了出海投资与创业需首要解答的问题。在此我们基于这次的实地出访，与大家分享交流一些对于几大赛道思考与Findings：

1. 移动支付和基础设施

（1）移动支付+出行：场景驱动

如我们在第三篇尼日利亚篇提到的，出行是最高频刚需的场景，从出行切入，是打造移动消费习惯入口+培养移动支付的极佳路径。而路径的选取也离不开对国情及市场现状的认知，“绝大多数”人群的需求与痛点将成为最有效的切入点。

前一篇西非尼日利亚文章里类比了中国、印尼在经历PC到移动时代下出行平台的演变、解决方案的切入点与机遇的选择。类似印尼，非洲同样是跳过PC时代直接进入移动时代，在移动运营商分散的地域，基于“出行+移动支付”的机会仍然存在；不同的是非洲头部市场，如尼日利亚人均GDP仅为1800美金，是印尼的一半，因此在出行之战上，本地化及落地执行、载具选择也势必将存在一定差异。高速增长的埃及巴士出行互联网创企SWVL或许能为我们在评估非洲本地化出行场景上提供一些思路借鉴。

在非洲出行的赛道上，我们认为copy from China的“空军打法”需要密切做到对本地化解决方案的充分理解，保持方向及认知上的高速动态迭代。新兴市场创业的模式及路径绝不存在万能通解，清流看好能够因地制宜抓住最高频出行场景的创企团队。

非洲出行代表性案例SWVL：

埃及与我们前篇所讲的尼日利亚交通环境十分类似，首都开罗是人口达到2280万的超级都市，交通系统较为落后，在开罗数量高达5-8万辆的巴士是最为大众普适的出行工具，但却面临着毫无时间规划、线路混乱、随意涨价、付款不便等问题。

基于此类痛点，巴士移动约车公司SWVL于2017年4月在埃及开罗成立，主张“固定时间、固定站点、固定价格”，乘客可以通过移动应用预订巴士并支付车费。

SWVL通过租用车辆、组织班车的方式，在较轻的资产负债表下实现了对车辆和司机较强的管理。公司在7个月内完成模型打磨，在开罗达到1000单日单，随后进入月对月近50%的指数型增长，目前月订单已达近百万，活跃巴士近2000辆，线路近千条，用户月均复购近十次，验证了巴士场景在非洲移动出行的爆发性。

SWVL在短短不足两年内成为了埃及融资规模最大的互联网科技公司：天使轮中东打车独角兽Careem投资50万美金，2018年4月完成A轮800万美元融资，2018年12月完成B轮3000万美金融资。目前已进入肯尼亚，2个月内便高速增长近3千单，并计划今年进入东南亚。

（埃及移动巴士出行公司SWVL使用流程）

我们也将持续关注SWVL在非洲的扩张进展，以及相同模式在其他大区域市场的可复制性。

（2）基础设施：物流信息化

基建仍是非洲最大的痛点，但局部区域如东非在中国等投资方及承建方的帮助下已在逐步完善优化。但外来高标准基建的发展超越了传统parties的适应速度，产业链效率与信息系统均落后于基建硬件的发展。传统产业链条各个环节仍然极度分散，第三方中介发展不成熟，车货匹配尚处于熟人电联关系链与手工记账，整个物流链条效率极其低下：

• 货主：需多方电询运力，打电话给常合作的4-5个物流公司询问运力情况，匹配效率极低；手动记账，无信息化，流程效率无法监控，需频繁电话催促货运公司。
• 货运公司：货运公司/车队极度长尾分散，大多数拥有卡车数量在3-7辆（超过100辆的公司极少），订单即来即送，与货主关系稳定性有限，返程空载率极高；无信息化，司机极难管理，难以保障交付与安排运力。
• 代理中介：代表货主的专业3PL数量极少，发展不成熟，为货主提供重人力、重牌照的海关清关、文件准备、统筹货运等服务，比较非标，管理半径能力有限，目前较难cover大客户全部需求，以中小企业为主，非计划性订单偏多，也缺乏稳定灵活的运力供给。

（非洲传统货运产业链）

• 资金流：东非物流体系较成熟，货运公司习惯接受货到付款，由公司预付给司机路途津贴，货运公司现金流压力较大；西非货运公司则普遍需要货主预付运费，货主对货物无时效及安全保障，信任度较差。
• 信息流：途前，询货、询车、报价、议价极度随机，较缺乏稳定性；在途，货主、承运公司无法追踪司机运输状态、装卸货及交付等信息；途后，反向物流空驶率极高，缺乏异地询货能力。

随着生产关系跨过PC时代直接进入移动互联网时代，传统parties要接受的是移动信息化在效率上的越维打击。不同于中国物流信息化起步时，国内已经历漫长发展，形成从大货主、3PL、信息部、货黄牛、专线、大承运公司等成熟生态，互联网是对于存量市场的赋能；但非洲的头部互联网企业生长于以“小而分散”为典型字眼的蛮荒时代，有时代性的机会凭借巨大的“开源+节流”的效率提升，去参与同传统产业链共同发展、茁壮的历史进程。

清流看好从物流信息化方面切入的优秀互联网团队，格局意识、执行落地力、跨区域扩张能力将会是赛点。

2. 电商

本土电商状况：非洲第一电商JUMIA于19年3月14日启动美股上市，但GMV仅为8.3亿欧元（同比增速63%），主要仍以3C为主，90%收入来自平台业务，10%来自自营。

非洲电商渗透率仅1%原因：客单价高（Jumia单客户平均年消费210欧）只是表面原因，物流和移动支付不成熟则是本质。

• Jumia COD（货到付款）占比高达80-90%（Jumia Pay渗透率不足20%），退货率高达40%；
• 非洲物流成本过高（8.7欧每单），限制了品类选择并推高了客单价，但大众人均收入远未到此阶段，限制了电商渗透率；
• 较高的客单价也进而推高了新客获取成本，同时老客复购率也相较有限，流量成本高企；
• 在此情况下，中国优质供应链出口B2C电商也将面临非洲物流成本过高的问题，非洲很多居民区无门牌号，最后一公里履约极难。但目前已有中国出海公司通过加盟点位进行末端配送，实现了优化。

3. 内容

经过当地生活调研，我们判断整体非洲具备内容类及娱乐资讯的土壤，内容类产品可以快速起量，且已有优秀中国出海互联网公司成功切入：中国出海非洲巨头Opera新闻类APP Opera News在非洲DAU已超600万，刚完成2000万美金A轮融资的传音和网易合资的音乐播放器Boomplay注册用户近5000万，传易旗下的短视频Vskit跻身非洲应用排行榜前十，阅文起点海外版Webnovel进入付费应用榜前列，我们参与投资的足球资讯及社区APP“懂球帝”海外版All Football在非洲进入体育类前五，增长迅猛。

如上一篇所述，我们判断内容类APP领域是天然适合本土创企和有强运营经验的中国出海团队来进入的领域，如新闻、短视频、音乐、网文、足球社区资讯等均存在创业机会，凭借对于非洲人民生活习惯和文化的理解，通过逐步建立内容端的本地供给生态以及需求端黏性，持续为本土用户提供社会价值。

但同样，对于内容类创业公司来讲值得担忧的是，目前内容类产品较为缺乏变现能力，在内容端和用户端需要双向烧钱，是运营和资金intensive型的商业模式。

目前非洲流量存在新兴市场较常存在的“采销倒挂”现象，向Facebook和Google采买流量eCPM近1美金，但收取的广告主报价eCPM或低于0.3美金。未来如何应对来自全球性及区域性巨头的战略亏损补贴打击是个重要命题。

非洲人民对于音乐和足球的狂热是走在任何地方都显而易见的，去了解本地文化，选择适合的内容切入点，认知流量的潜力与价值、严格控制资本效率，以及对于未来变现预期的判断是当前内容类投资和创业所要重点关注的。

4. 创业赛道的理论飞轮

基于过去市场的飞轮经验及三段论理论，我们认为目前非洲市场“水电煤” 投资机遇巨大，移动支付、物流基建的逐步成熟，能够作为First Wave为电商打好地基，减少货到付款率与物流成本，成立更为下沉且健康的单位经济模型；随后电商的成熟，也将为内容类应用提供变现路径闭环，达成飞轮效应，迎来整个商业生态的曙光。

我们也同样支持注重本地化及运营驱动的内容类创业项目，能够打破欧美式社交及工具的标准化产品格局，在探索需求端本土化适配的打磨过程中，找寻出真正引爆本土大众市场的产品边界点，凭借Sharp的切入点为本土用户持续创造社会价值，逐步确立供给端内容生态和需求端粘性壁垒，如Sharechat在印度打破Facebook系垄断，将“未来的生意”贴现至今。

Findings

从投资人的角度来看，想在庞大的蓝海市场里切一块大蛋糕，就要首先解决大多数人的痛点，无论从底层基建到衣食住行，在刚需层面我们都可以看到互联网赋能的潜力。

尽管人均收入低、消费力低会成为大多数资本对于商业模式变现、盈利的疑虑；同时我们也要从另一个角度看到这里面的机遇：比如足够低廉的运营/流量成本或会使得一些商业模式在早期的增长具备更高的资本效率、在商业模式的Economy上更具本地化的竞争优势、在需求的切入点选择上更加刚性、在互联网提高社会效率方面有更大的空间。

在赛道的选择上，我们认为信息化是互联网在非洲落地的第一步也是最基础的起点——与场景绑定的C端移动支付机会和B端物流的信息化。在当下相对有限的消费力面前，战略上我们会将对B端产业链提效的价值、基于C端入口／流量的价值与变现的价值从时间纬度拆开，去考虑如何在对的Timing下寻找最为合适的切入点，打牢移动互联网各行业的地基；以及，给予更多的耐心，做时间的朋友。

最后，要尊重并洞察当地人文，贫穷并不能限制非洲同胞们的消费力，比如足球、音乐。我们也期待并支持切入点足够sharp，注重本地化及运营驱动的内容类创业项目。

5

“发现非洲”系列结论

经历过漫长的四篇研究文字，让我们回到最初的疑问，对非洲之行给出一些总结及创业tips：

• 结合实际的市场实际消费力和当前社会发展所面临的阻碍，我们认为配合基建升级下的“水、电、煤”将成为互联网落地的First Wave，其中移动支付、出行、物流是我们所看好的方向，也已经不断涌现出一批早期创业项目。模式上，我们既要借鉴成熟市场的经验，同时尊重本地化的特点，比如人力成本、消费文化的差异会导致同样的赛道在非洲本土经历不同的发展路径，这是需要特别注意的。
• 创业土壤处于快速发展的萌芽期，与2000年的中国非常相似；正如我们所见到了解到的，本地草根团队稀少，缺乏对创业的认知；本土海归（名校、知名企业背景）和“空军”（中国为首的海外团队落地创业）成为创业主力，具备了更好的国际视野以及对于新模式、打法战略的理解，以及链接资本的能力。在这样一个Timing下，好的团队、正确的方向会有很大的机会抓住第一波互联网红利。
• 非洲本土的资本供给存在断层，成长期融资需要很强的资本链接能力，优势是蓝海市场下的不充分竞争，外加相对低廉的创业成本，使得资本效率将得到显著提高。同时我们也强烈的感受到国内资本对于“新大陆”的热忱，相信未来的几年非洲市场也将不断受到来自全球资本的助力。
• 随着中国资本这两年逐步认可并发掘Boomplay、卖到非洲网、Kepay等中国优秀非洲出海团队，我们判断2019年中开始也将有大量基金进入非洲实地调研，投资创企团队背景也将逐步由中国出海团队为主向当地本地化团队为主转变，清流也将持续关注非洲本地创业团队和优秀中国出海团队。
• 关于风险，我们认为对于市场的选择、整体各个赛道Timing的把握，结合当前市场状况需要做好战略上的预判，否则对的方向、错误的时间同样会加大创业、投资风险。对于团队，特别是空军创业，本地化能力尤为重要，利用好自身经验的同时入乡随俗。尽管目标市场的政治经济相对稳定的阶段，仍然需要时刻关注市场、政局的变化，做好万全的准备；这里既包括了从公司财务、Legal等方面的设计、也要时刻保持经营模式的灵活性、本地团队的组织与管理等等可能涉及到系统性风险的问题。

此次非洲之行仅仅是一个起点，相信未来会有更多的发现。

Africa is historic venture land for this generation. Open to change. Open to future!

文 | 清流资本投资总监陈耘、分析师陶凯，转载自清流资本

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