近日，植发医疗服务提供商雍禾医疗集团有限公司向港交所递交招股书，拟在香港主板挂牌上市。

行业基本情况

发展速度快，截止到2020年市场超过200亿人民币，增速20%以上。

参与者：公立医院-10%，地方非连锁小机构-35%-40%，整形美容医院中的植发科-30%，连锁专科植发机构-30%

雍禾VS其他竞争对手：短期内为多家巨头互相竞争。雍禾从数量上看是全国最多的，营业额也是最多的，技术2-3种价格比较高定位清晰、手术质量最好，对手术质量的把控比较严格。大麦更封闭一些，对外交流不多。行业跳来跳去的也有，但不一定都不适合，每一家公司的风格不同。行业的流动性并不是很高。

行业增长逻辑

需求增加（三四线城市意识没被唤醒、也没有机构）、消费意识增加、供给数量和技术增加、宣传普及增加

复购率低，一生植发超过2次的比例不到10%，依靠养护来提升复购，医生建议1周一次，至少1个月一次养护+复查。

技术是常规的WE？：微针、

核心竞争力

品牌、医生团队、市场运营和销售（网络电商）叠加的综合实力是壁垒，技术壁垒没有很高

手术成本确实不高，技术都差不多，无非是谁精密一点。主要壁垒在于规模体量和团队素质。雍禾植发全国有1000人，营销团队有好几千人，各部门之间的配合能力也比较强。

雍禾植发做的比较早，全国有50家+医院，模仿三甲医院的模式，对医生的重视程度比较高，营销投入呈现逐渐增加的趋势，达到40%，净利润率10%-20%。有些机构还处于亏损的状态。

雍禾有想法做地推，深入小区、商场，做地面活动和科普引流到医院，新生之前有做过，但是后来投入产出比不高。

雍禾的老板是比较包容性的，格局比较大，长期主义

未来随着扩张机构的速度会略微下降

利润还有提升的空间，主要来自于营销费用的缩减

大机构理想的路线

1）门诊-诊所“1+N”，门诊是做手术的地方，门诊位于市区，诊所是下沉市场，导流+术后修护

2）以老带新

产业链扩张方向

工艺方面、器械厂商、管理/服务咨询公司、养护产品（成本低、与植发共享获客成本）

备注：养护成本不止是做完手术之后的，也有不能用手术的客户需要养护产品

行业发展的缺陷

企业文化、员工素质，这些雍禾做的是不错的，内部管理机制

客户画像

女性客户在增加，男性客户占比60%

雍禾在做女性的植发医院，包括植眉。

大部分是在40岁以下的，20-40岁的占比为60%-70%，40%-60%占比为10%+。

客单价目前呈现走低的状态，美莱艺星把价格压得比较低，但是养护的需求会逐渐增加，植发的客户70%-80%都需要产品。医学类的养护需要在医院，有一些仪器，护士可以操作，有的养护项目需要破皮，其他品类包括梳子、洗发水。

治疗疗程

3天可以洗头，20天之后会表面脱落，3-5月不断长新的头发，明显效果半年，符合原生发的效果需要1年左右，不痛苦，但是需要注意饮食作息。植发成功率90%-95%，后期配合药物（米诺地尔、非那雄胺）和养护。

营收

养护可以占比20%-30%，如果客户数量比较少，占比会下降。以前养护占比只有10%+。

如果1年3万千，2个医生就足够了，10+护士。平均一天是3-4台手术，一个团队（1位医生+5-6位护士）做一台。护士是医生的4-5倍，其中护士只是植发的，不包括养护的。养护护士大概5-6个就足够。

成本拆分

营销成本占比40%+员工工资20%+租金15%-20%+耗材15%

合规问题

上个月共同推出了行业内的自我约束，如果雍禾上市的话，这个行业国家会进行一些约束。如果是诊所当地申请，如果是门诊部也是需要审批的，这块连锁机构是比较正规的。

人才培养

全行业植发医生不到1万名，护士只有3万-4万。医生目前还没有官方的认证要求。雍禾大学、线上学习平台对新员工来说比较重要，其他机构培养比较粗放，没有明确的晋升机制、主要是老带新，老员工流失率比较高。医生/护士的培养有比较清晰的定位，1-3年、3-5年有规划。与很多医学院校的合作。工作三年以上的员工产出比是1:4，新员工只有1:1。

营销方面的培养：咨询师等培养会少一点。

前两年：超过3年和5年的人数是比较多的。

医生的技术体现在细节，门槛不高，但是需要经验，重要的是有客户的积累，全国来看经验超过5年的医生不超过300个。

激励考核机制：比较少。

来源：调研纪要

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