在anker凄风苦雨的时候，整理一个去年年底的交流，来按摩按摩心理。

三季度不太符合大家预期，可以解读一下吗?

跟疫情有关系，20 年上半年基数比较低，去年一季度国内的疫情正处于爆发状态，全国 封国封城，我们的产能也完全跟不上，二季度的时候，虽然国内已经好转起来，但海外疫情 开始爆发，很多航线熔断等等，就导致去年上半年的基数偏低，所以在今年上半年的增长速 度就非常的高。但是去年下半年整体的基数不正常的高，去年三季度开始，海外国家开始 封国封城、居家办公，政府发补贴。销量都集中在三季度和四季度，尤其是三季度到四季度 的前半段集中爆发。所以，去年的三季度、四季度的基数就比较大，今年同比的增长就没有 这么好的表现，这是从营收方面来说。

第二点是汇率波动的影响。从美金口径的话，基本上还是符合我们对于三季度的收入预 期的，有接近 30 个点的增长，哪怕换算到去年这么高的基数的情况下，从美金口径依然还 有 30 个点的增长。但是换算成人民币，确实是受到汇率的不小影响，整体的数字就稍微偏 低，以上是从营收端。

从利润端，毛利率并没有受到很大的影响，受到影响很大的是净利。毛利高是因为我们 有很多反制措施去提升我们的毛利率。确实从二季度开始，有很多不可抗性因素导致净利的 下降。一是海运和空运的价格的增长，都导致运费有大幅度的增长，进而影响净利。二是原 材料价格的上升，它的涨幅跟期货市场差不多，没有很确切的预判性在里面。虽然我们可以 通过部分涨价来冲抵掉一部分原材料价格上升，但是肯定不可能是全部向市场释放，因为全 部进行释放的话，价格会增长的非常多，就会丧失产品和品牌在市场上的竞争力，只能释放 一部分，就势必会导致净利的下降，这两个是不可抗力的因素。

另外，营收端还有一部分是受到限电以及仓位影响。限电导致我们很多之前规划好的产 品不能按时交货，包括我们一些新品的上市都因为限电交期向后延伸，而在三季度和四季度 的前半段，仓储运输是非常紧张的，在这种情况下，某些环节 delay，后面的环节就要继续 delay。很多的货物，比如 9 月 25 号左右发货的，都延到了 10 月 15 号左右，或者十月底左 右才能交货发货。整体的 delay 导致三季度很多规划好的货物订单没有办法交出并售卖。

这几个方面对三季度都要比较明显的影响，导致整个三季度的业绩看起来并不是那么的 好。

业绩前瞻你刚说的基数在 Q4 应该会和 Q3 是差不多的趋势对不对，还是会有一些压力？

目前来看，四季度的增长会比三季度要好一些，因为去年四季度虽然整体基数也很大，但是去年四季度的 12 月份表现是比较差，去年所有的销售旺季全都集中在四季度暴发，在 最后的 12 月份，大家已经没有消费意愿和消费能力。但是，今年的话是比较均匀的数字，如果单看月份的话，今年 12 月份的表现一定会好过去年，好非常多。所以整个四季度虽然依然还有很多的因素影响，但是起码会比三季度要好一些。

利润端的话，运费跟材料成本上升，这些问题没有得到解决，所以 Q4 来看的话，可能利 润还是会比收入稍微要差一些?

是的

Q4 经营情况

整体上来说，Q4 截止到目前，现在也还是黑五期间，从 salesout 的角度来说，销量增 长还是不错。充电类超过我们预期，截止目前为止，四季度充电品类同比有 18-22 个点的增 长，超出我们很大一部分预期。然后就是音频类，比如说音箱 30 个点。Headphone 增速放 缓，因为下半年基数尤其大，所以增速有所放缓，增速在 40%左右，但是还是要看 12 月份 的数值。安防增长很不错，7 月份上调了计划和目标，去年是 1.08 亿美金，年初定的目标 是是 1.8 亿美金，现在是 2.2 亿美金，有个向上的增长在里面。扫地机有些拉跨，预估是 50%增长，现在是 35%左右。两方面影响，最重要还是海运的问题。在 9、10 月份发货的产 品，你运出去越多，你赔得越多。运费对扫地机产品影响非常大。所以为了维持规模和利润，也有主动向内缩减，所以扫地机的增速没有那么快。投影方面还是比较稳定，32-38 点的增 长，比较常规的增速。

Q4 销售额预计

整体没有，因为要分部门，分区域，分品类。整体情况的最新预期是 20 亿美金。安克这 个主品牌是 7.9 亿美金。音频这一块差不多是 4.6-4.7 亿美金这个样子。总体是 20 亿美金 左右。

整体 Q4 比同行好很多，但是盈利端有压力?

整体增速好，但是盈利端有压力，毛利端好看，但是净利端和上半年和去年相比就会差 很多，这个运费、原材料都是不可抗力。

今年黑五情况?

只能说一个趋势。黑五相比较去年来说略差一点，因为去年有政府补贴，所以大家消费 能力比较强，但是同比去年黑五，持平去年个位数的增长。增长率表现不如去年好。

运费、原料成本跟踪

我们对明年的运输费用跟成本的影响是怎么预判的?

首先运输方面，我们对于明年整体运输比较看好，因为从 11 月中旬开始，已经进入了海 运的淡季期，在这个时间节点再发货的话，今年所有的销售旺季都已经赶不上了，无论是刚 刚结束的黑五还是后面的圣诞元旦全都赶不上了。所以说现在发货的话，更多的是针对于明 年一二月份，尤其是在春节期间的销售，所以说从 11 月中旬已经进入淡季，目前的运输费 用已经开始有非常明显的下降了。

整个今年运费的高涨的主要原因就是港口和货物的拥堵。货物要不在船上没有办法卸货，一直在海上漂着，或者已经从船上卸下来了，但是到货舱或港口的仓库，之后并不能按需的 拉出去。这种情况导致船期被延长，供需不平衡造成价格上升。进入淡季期之后，就有足够 的时间来把这些堆积的货物向外拉出去、清理等等，而整个的港口的拥堵程度下降，供需会缓慢达成一定的平衡，相应的运费肯定就有所下降。

明年我们能判断的就是运费肯定会持续在稳定下降的态势，但是下降到 18 年 19 年这 样的常规的情况，还暂时是不太可能的，而且我们现在也是在判断和等待相关的政策，包括 近期美国政府在跟码头的工人工会进行一定的沟通和谈判，让他们延长工时，或者是采用 24 小时工作制，来快速的疏通目前已经在港口拥堵的货物。但是最新消息是第一波谈判已经谈 崩，看他们后续如何继续谈判和沟通，这件事情能解决的话，就能更快的把港口堆积的货物 疏通出去，整体这个运费的下降趋势就会更快，会更明显一点。这是对整体明年运费方面的 判断。

再说到原材料这方面，原材料这方面的话，不可控的因素还是非常多，就像我刚说的，这个更多的像期货市场。很多的原材料短缺，或者产能的短缺，包括一些政策，等等这些都 对原材料供应产生压力。所以原材料价格，可能会涨可能会跌，跟期货市场没什么区别，这 个确实不太好判断。我们能做的就是在一些较确定的环节去用大量的资金进行控制，在短期 内控制住一定的价格，比如说，现在已经很明确的电新的价格要全面上涨，而且上涨幅度会 比较大，所以我们在做的就是，前一段时间用了 1 亿人民币去压一些原材料短期使用，起码 在接下来的两个月，我们的电新供应还是稳定的，并且能保持住现在的价格，两个月之后我 们再看当时的市场价格有怎样的波动。

现在原材料成本、芯片短缺瓶颈还很明显吗？

很明显，不确定性非常多，比如说电芯一个涨价。这是上上周突然报出来的，电芯这边 有一轮新的涨价。所以我们拿出了一个亿人民币去备货，去冲抵即将大概率的上涨。这里面 受到很多政策性因素，没有谁能精准判断，但是整体趋势就是上涨。

海运和空运占比

9 比 1。

海运费压力稍微缓解了吗?

现在整个海运进入了淡季。其实按照海运的周期来说，你现在想把产品运出去，也有。但是现在运出去都是给明年销售做准备。从 11 月份运出去，可能是 40 多天，黑五赶不上，还有清关，可能圣诞也赶不上了。我们对明年海运还是比较乐观，还是会降价，没有可能像 今年这么夸张。但是没可能降到 18、19 年常规的状态。毕竟会受到拥堵、政策性等的影响。

美国和欧洲线价格？

这个差异比较大。举个例子，香港到美西。标准柜 18-19 年 3500-4300 美金，今年最高 点(9 月-10 月)可以达到 5 万美金，但只是很短时间，9-10 月份平均价格是 3 万美金。还 是得分港口，不同港口有不同价格，美西比较有代表性。18-19 年的时候，时间比较精准 24 天，上下两天，现在是 37 天，上下 7 天。所以由于这个周期的不稳定性，都完全拉长了。

运费的改善对成本和利润的影响，大概能有几个点的弹性？

我说个上个月的平均数，因为在不同的时间节点，一直上涨，影响幅度是不一样的，从 毛利端来说，大概会影响三到四个点。

您是指完全回到比如说去年初或者说 19 年的水平，是有三到四个点，对吗?

不，如果是完全回到的话，能有五到六个点。

市场有一种预期的说法是，因为运费是在缓慢下行，可能明年要到三季度，才会明显的 看到报表的改善，你们这样判断吗? A:我们判断大概会是在二季度，实际上二季度是比较靠谱的，因为明年三季度运费肯定还 会再涨。明年整体趋势虽然是下降，但是再细分来看，明年三季度的运费还是会上涨，因为 明年三季度大家也要开始发货，去备战三季度和四季度的旺季，所以说二季度是会靠谱一些 的。

分品类

(1)充电类

Q:各个品类，您对明年的增长，包括未来几年增长的预期，能不能麻烦您分成主要三大类 产品大致给我们讲一下。

A: 首先，我们先说充电品类，充电品类的话，我们对于明年的增长是比较乐观的，从我们 目前已有的数据今年三季度和四季度来分析，充电类的整体的增长是超过我们在二季度末所 做的预期数的。不考虑最新的变种的南非的病毒的情况下，现在海外已经跟 18 年 19 年没有 疫情的生活基本上差不多，他们已经完全适应了疫情的常态化，大家也增多了很多出行、商 务旅游等等，对于充电类的需求是有所提升的，这里面表现最多的像充电宝这样的 Power Bank 产品。所以说，我们对于明年整体的充电品类的预期，大概还是能有 15 到 20 个点的 增长。整个充电品类，基数比较大，在短期之内也不会有非常明显的增长，后续的话会有比 较不错的增长，但是对于明年来说，还是能有大概 15 到 20 个点比较不错的增长。

(2)储能类

这个 15 到 20 个点的增长，是已经包括了储能部分的增量，还是传统的充电宝、充电器 这些品类。

包括储能在内，因为实际上我们的储能是算在整个 Power Bank 这个品类里的，并没有把 它单独列出，而且储能这类产品，最近包括 Ecoflow 或者是 Jackery 的几个品牌的表现是非 常好的，所以大家开始对这一块关注比较高。这类便携储能的产品，我们很早就已经开始做 了，16 或 17 年我们就开始做，只不过它的销量一直是比较一般或者说是比较不好的，因为 大家对于这个产品没有太大的硬性需求，并且它整体的价格也是偏贵的，所以销售情况一直 很一般。但是，今年我们从年中已经看到，这个品类在快速增长，相应的我们 SKU 也进行了 增加。之前我们只有一到两个 SKU，一直在进行常规销售。但现在，我们已经增加到四到五 个 SKU。

对于储能类的产品，我们判断它是持续中高速增长的稳定市场，它并不会像 TWS 耳机突 然之间爆发，然后一发不可收拾。毕竟 TWS 耳机之类的产品，是可以当做一种革命性的更新，但储能产品实际上很早就有了，并没有太新鲜，所以说这种大规模的爆发的可能性基本上没 有，它只是在从今年年中开始中高速稳定增长，而且它整体的体量也并不是很大。根据一份 不太完整的报告，储能类产品的话，今年全球市场容量差不多也就是 20 亿美金左右。

受限于很多因素，导致这个市场并没有办法非常好的在这个时间节点有非常好的增速，这里面影响比较大的还是运输方面的问题，因为这种储能类的大容量产品，第一，它没有办 法走空运，空运是不允许的，只能走海运，走海运的话，因为它的容量过大，它在海运方面

叫 DG goods，就是 danger goods 危险品，他只有在船的一些特种舱位以及特种货柜进行运 输，它的运费高于普通的货柜运输。而今年运输的拥堵，供给不平衡，导致这样的舱位非常 难订而且特别贵。我们现在北美的销售，也有少量断货的情况，因为真实情况就是实在运不 出去。

储能产品算是我们的老本行，虽然我们一直在市场上只保持这么一两个 SKU 在销售，但 是，他完全复用我们各方面的底层的技术，或者说我们很多研发的东西可以使用，只不过进 行一些小范围的调配，把之前的中小功率的改大等等，所以对我们来说还是很专长的东西，后续的增长还是比较不错的。虽然目前从整体上来看卖的最好的还是 Jackery 和 Ecoflow 这 两个品牌。但是他们的销量最好的是中低端的品类，而大家在中高端类别的储能类产品上, 尤其是高端产品，购买的比较多的还是安克的产品。目前从我们自己的数据也可以看出，我 们的中高端卖到 400 或 500 美金的产品销量比我们卖到 300 美金的产品要好很多。

所以明年 15 到 20 个点，这个是包含储能在内的，当然这个数字跨度还是稍微大了一 些，我们近期在进行第二轮对于今年规划的修改，但是现在这个数字是第一轮更改之后基本 上已经确定的数字，只不过还没有非常细化而已。

大概讲一下应急便捷储能和安克这个品牌的

首先是储能这个产品，下挂在 powerbank 事业部之下，它不是新产品。在 16-17 年有储 能类产品，只不过一直卖得不好，销量比较小，不是市场类刚需产品。直到现在，也不是市 场刚需类产品，但是比较火热。但是这一类产品也是老本行，所有的相关的技术储备、产品 优化、供应链优化跟我们 powerbank 品类没有太大区别，就是细节优化，小容量变大容量，小功率变大容量，是我们非常擅长的品类。包括与光伏的联动，我们在 16-17 刚上这个产品 的时候就做，包括光伏充电。后来不做的原因是因为销量一般。最近整体销量也有一个提升 上来，所以我们这边也在几个月前更新两款产品满足市场需求。安克主品牌大概有 7.8-8 个 亿美金的营收。

Q:便携储能产品体量?

A:去年也就大概 500 万美金，今年肯定比它多，但是也到不了 1000 万美金。

Q:便携储能需求提增原因?

A:疫情影响的产物。大家在城市聚集移到了户外，在国内露营野营文化不多，但是海外比 较多且普遍。这个产品是对露营需求的强补充。之前可能烤炉烧煤烧木头，现在可以换成电 炉电烤。包括现在音响、灯光设备等现在的这些电设备都可以用这类产品来支持。

Q:安克便携储能做大的可能性?

A:首先这一类产品，不会是 TWS 耳机那种大规模快速爆发，是中高速持续增长。这些品类，这类产品加起来可能有 20-30 亿人民币的体量，但是实际上目前全球市场也就是 20 亿美金 左右。

Q:便携储能功率和售价?

A:主要是看容量，目前几个主流大家各自不太一样。卖得比较好是 Jakery，240 瓦时，200 美金左右。我们是 256 瓦时，我们是 260 美金左右，还有就 388 瓦时，480 美金。

Q:有没有可能迅速放量?

A:这个产品兴起来还是比较临近的，今年才开始有这个更新迭代。前两年销量太一般了。对一类产品的判断，就是持续稳定的增长。这个市场我们还是选择做中高端，我们中高端销 量还是会比中端产品的好一些，大概是 3 倍以上。从品牌力和产品力的角度来说，消费者还 是选择安克。如果是从中端来说，Jakery 销量最大。

Q:有没有可能做大型储能?

A:技术组合和我们现在不是那么一样了。类似电动玩具汽车和电动汽车的区别。

Q:市场觉得这个产品能放量，所以跟着我们做，但是实际上内部并没有把这个产品当成核 心去做?

A:差不多。可能不是市场看我们在做，所以他们去跟。这里面比如说 Jakery、Ecoflow 在 做那些中低端，而且在快速放量，所以大家关注到了这一点。我们还算说在用电类产品比较 敏感，所以早一些就发现了，所以我们就是在早几个月就做了更新换代，因为这个技术储备 和产品储备对我们来说比较多，所以直接搞出来就 ok 了。但是这个产品还是在运输过程中 还是问题比较大。在北美程度也有缺货。这个是危险品，只能走海运。所以因为容量太大，所以要特定集装箱。现在海运太紧张了，更别提特殊化，所以运力不是很好，所以还会有缺 货断货的情况。

Q:我想问一下，今年公司储能类的这四五个 SKU 总共销售额能有多少?

A:今年总共加起来也就是在 600 多万美金左右。

Q:这是全球的数字吗，还是在欧美?

A: 全球。这个东西也就是卖到欧美，其他地方对这类产品的需求量是非常低的。虽然有个 别区域，比如说像非洲对这类产品是刚需，但是他们更多选择的还是非常低端的产品。因为 这类产品在欧美市场有消费应用场景，比如说野营，首先是他们的露营文化是比较深的。另 外一点就是因为疫情影响，大家不找人多的地方聚集，几个朋友去野营，或者家庭为单位出 去野营，这样的情况是非常多的，他们发现这类产品非常适用于这样的场景，他们在选择产 品时，一般都会选择稍微中高端一些的，但是非洲的话，它是实打实的缺电，所以说他需要 这个东西来进行中期的储电和使用，但是，在非洲，大家选择肯定还是以低端为主，跟我们 的产品定位和品牌定位差异就稍微大了一些。

Q; 跟竞品来比的话，我们储能类产品的差异大吗?

A:从使用的角度，从大的方向上来看，差异并不大，因为这种东西，就是把它先充电，然 后去使用，功能上是没有区别的。但是，从很多细节和消费者体验上，它的差异还是比较大 的，因为这里面包含像电源的管理和安全性能的保护，以及快充技术，或者说使用寿命和使 用效果，还是有一定的差异在的。这个东西包含安克整个的充电类核心技术在里面。

(3)智能创新类产品

Q:智能安防和扫地机器人那一块呢?

A: 这个我们把它拆开来说，因为虽然对外都算是智能创新类，但实际上我们内部不是这么 分的，我们稍微拆的细一点，按照我们内部的情况来说，首先安防类，在明年依然会保持非 常不错的增速，大概还会有 70 到 80 个点的增长，还是比较快的，而且明年可能很多增速的 拉动要靠这个品类的。还有投影，明年差不多还是维持在 30%-35%这样的稳速增长。再有就

是扫地机，我们初步判断，明年大概会是 40 到 45 个点的增长。智能创新品类就是这三块。

Q:想问问，安防因为增速的很快，核心的原因是什么，以及我们觉得合理的可能空间大概 是怎样。A:首先说到安防，我们目前在做的是无线智能安防这个品类，这一类的产品是整个大的安 防品类当中的子品类。这子品类整体的市场容量在今年的话差不多是 38 亿美金左右。明年 的话，我们预估全球市场整体容量会在 45 到 48 亿美金左右。

它的市场增速也是比较快的，确实有很多市场上的刚需，因为安防品类的东西，它包含 的比较多，无论是无线安防摄像头，或者烟雾警报，开门警报，或者可视门铃以及 baby monitor 等等这类专门看孩子的产品。而这类产品的话，它是强绑定的产品，就是它是一套 完整的解决方案，很少会有人只购买单一的产品，而且他在后续想要补充产品的时候，也只 能去补充我们品牌的产品，如果买外部的产品，除非从头到尾再重新买一套，要不然只能选 择我们的产品。所以这里面有强绑定的效果。

整个市场，尤其是因为疫情的原因，再加上最近的海外局势都不是很稳定，他们的治安 会稍微差一点，相应的大家对这种安防类产品的需求在疫情期间和当前这个节点，都是有非 常大幅度的增长的。所以整个市场是处于快速增长的，而我们的产品在这个品类当中，可以 说是做的比较好的，比较符合市场的预期和定位，截至目前，在这种智能无线安防品类当中，我们的市场份额是排在第一的。今年我们预判差不多是 2.2 亿美金的营收，而整个市场的容 量今年是在 38 亿美金左右。

Q: 您刚刚提到的38亿美金是包括了您说的摄像头，各类警报，baby monitor这些全部都 加起来以后的空间吗?

A:对

Q:安防的原因?

A:需求非常好，产品更新换代，属性功能有很多提升，所以需求量有很多提升。

Q:然后就是扫地，之前我们是有听到说因为之前做的主力是随机碰撞，是不是现在在这块 儿还是遇到了一些瓶颈，我看您对明年的预测还是有 40 到 45 个点，也不算慢。A:只有国内市场特殊，以激光及以上产品为营销主力，而欧美市场，随机碰撞和陀螺仪才 是销售主力，所以我们主力放这两块。整个海外市场马上要更新迭代，随机和陀螺这两类要 占比减少，激光和视讯要增长，我们也要配合市场做相应提升，更多关注激光和视讯类。我 们之前也有激光和视讯，但是不主推，这一块市场确实有一定瓶颈，但是是整个行业瓶颈。乐观来看，我们明年会有 60-65 点的增长，但是整个行业有瓶颈。

从软件和硬件两方面讲。

软件:主流是两套产品。一套是石头科技的软件，另一套是开源软件，可以类比成安卓 和 IOS 系统。现在只有石头从头到尾，从底层算法到最终应用都是自己做的，其他都是在已 有系统上的优化，优化结果不同，具体表现可以类比成小米、华为等不同品牌手机对安卓的 优化，看起来不同，但底层逻辑和应用实现都是靠这套安卓实现的。我们要做软件端的第三 方阵营，我们开发自己的软件，后续产品用自己的系统和软件，我们现在招了很多算法工程 师，我们要做软件端第三方阵营，我们要做自己的系统，后续产品应用我们自己的系统和产

品，我们需要些时间蓄力。未来产品拉开差距的还是在软件端。

硬件:大家目前的差异性较小，现在主要玩家除 Irobot(用马来供应线)，其他是深度 使用国内供应链(特点是流动性强和复制性快)，今天你能做，明天我也能做。大家很难拉 开实质性差异，安克这边 Eufy 的部分代工是科沃斯完成的，硬件端很难拉开差距，顶多有 些微创新。从整个行业来看，面临比较大风险，产品向上更新迭代方向不明确，去年这个时 间节点是很明确的，随机碰撞升级到陀螺仪，然后可以走直线，陀螺仪晋升到激光，激光很 明显的效果可以对房间进行扫描，然后进行路线规划，之前我知道视讯类的 2D 之上可以升 级为 3D，路线规划更智能。但是问题来了，视讯之后还能做什么，所以大家现在产品的更 新就做自清洁，扫擦一体这种，这种都是微创新，是比较低能的。比如扫地机变扫擦一体，只是在赃物篓切掉一块，低下变成两三厘米水箱，贴上一块抹布，前面扫后面擦，这种能有 什么专利保护，大家都能做。

市场从产品端是有些瓶颈在里面的，扫地机红利期已经爆发差不多了，下一次爆发期可 能在明年三季度，会是一波换机潮。19 年下半年，20 年上半年用户更多买的是陀螺仪和随 机碰撞类产品，当他发现激光类和是视讯产品确实足够好或者价格下降的时候，他们会切换 购买新的产品，那个时间节点会有一波市场上比较好销量出来。

Q:做扫地机的团队有多大?以及有人就可以做出来吗?

A:现在有 20 多个人，可以理解成有人就行，要投入很多人力物力及研发，我们从去年一季 度就开始搞了。

Q:石头本身有算法了，现在迭代的曲线是在放缓还是怎样，我们是赶上他同样速度，还是 以同样速度追赶但是始终保持一定差距，因为人家已经有先发优势。

A:我们之前将所有市面上头部玩家和中间玩家的头部产品做过测试，对 148 平全屋清扫，速度最快的确实是石头科技，比第二名快 28 秒，这 28 秒从技术和竞速来看确实很厉害，意 味着在细节优化上、在软件端做的好，但消费者完全体验不出来，除非像我们一样做实打实 的测试，否则谁会在意 28 秒，没有体感在里面，有优势，但没有明显转化出来。它很多算 法之前没法做的原因是受限于底层算法，小米或者其他品牌手机只能做到这里，原因是安卓 8.0 只能做到这里，受限没法继续做。但我们在做自己系统时，研发速度是非常快的，我们 拆石头的算法，从软件端拆解，拆解之后加入自己的东西进行改变，完全把这些东西变成自 己的，是很快的，追赶速度还是非常好的，真正需要投入的就是人力物力和时间成本，所以 说我们在某个时间节点是有很大概率追平石头科技的。

Q:扫地机的新产品 X8 卖得怎么样?

A:卖得一般般 X8 并不是主力销售产品，更多是我们市场上抛下去的锚点。我们的计划是你 先看到我们这款产品足够好，我们出量是下面几款产品，这才是我们销售主力的产品。但现 在有点小问题。因为国内有限电还有海运，所以产能没有及时跟上，并且也没及时运上去。所以现在想做主力的产品还没到。

Q:Q4 有 20-30 的增长

A:Q4 比三季度强，有 30 多。但是没有办法根上半年比，去年上半年基数太小，下半年基 数太大。

Q:还有 TWS 耳机明年还会保持高增速吗?

A:整个音频分两部分，Headphone 和 Speaker, speaker 比较稳定 30 个点的增长，headphone 明年还会维持 55-60 个点的增长，headphone 包括所有的耳机(TWS 和颈环耳机等)，但是现 在最主力的还是 TWS 耳机。

Q:您对我们公司除了上面三类，后续的产品预期是怎么样的，就是有哪些吵闹 i 你是后面 看出来有比较大势能的产品吗?

A:从中短期来看，先会有 Anker Work 系列上线，是对办公类产品的整合，包括但不限于我 们已有的比如充电宝之类的产品，我们更多的会整合出来一套和办公相关的产品，包括我们 前一段时间和飞书的合作，包括推出的智能办公摄像头，更多应用在开会中，还有类似会议 宝，包括 3D 打印机，这样一系列产品进行统一整合上市。这是第一部分，会有不错的增长 和势能。第二类我们会上智能穿戴类系列产品，之前我们规划是做品牌，后来发生一些变动，我们后来会把这个东西算作一系列来做。再有就是在已有的品类之中做一些新的东西出来。

Q:和飞书合作的摄像头和我们原来的摄像头有什么区别吗?

A:这个就是和飞书共同做这个东西，双方共同推广这个产品出来，和传统的产品相比有很 大的提升，因为传统产品就是单独的摄像头，智能摄像头会加入很多功能，比如会议中有谁 在说话，聚焦放大，提升会议的体验和效果。

Q:和我们其他产品一样在用户体验上有这种微创新的东西，但是从硬件本身来说不是有巨 大差异，但是用户体验更好。您觉得一整套办公产品，有预期过它大概的体量吗? A:这个还不是很明确，因为包含很多我们已有的东西，包含会议宝，充电宝、充电头，所 以整个体量并没有很明确的数字出来。

Q:现在基数也越来越高了，我们自己会产生焦虑吗?可能后面的 pipeline 对整体增长的 拉动会越来越小。A:焦虑是有的，但是大家还是比较有信心的，安克这么多年一直保持高速增长，而且从我们 整个产品队列来说，边际是比较远的，所有带电类的产品我们都有覆盖的可能，所以说增速 放缓时往往会找到新的品类，新的增长点出来。

Q:我们在这种潜力品种上投入的人力和费用能占到整个公司的多少?

A:这个不好说，因为每个品类不同，当我们看好某一个品类要做时，以最适合的姿态进行 部分 all in，比如我们再做音频的时候，我们花大价钱从哈曼卡顿等公司挖了他们的团队 过来，以他们的团队作为骨干，进行团队扩增和搭建，这种前期费用很高，后期慢慢衰减，我们一般采用这种策略。很难说具体某种能有多大投入点，什么比例。

接下来有没有新立项，未来可能会成为大单品的产品做储备?

一是品类整合，安克 work 系列，主要是对所有办公类产品的整合，包括不限于充电类的 传统产品，也包括新的东西，比如说 3D 打印机。包括我们前一段时间和飞书联合推广的会 议视频解决方案。ToB 属性更大。但是这方面，我们三年前已经在布局。二是智能穿戴类，是一个品类，而不是品牌。是一个系列。另外就是我们的已有品牌小类目的扩增，比如我们 在 eufy 这个品牌又加入了智能快递柜的产品。

Q:智能穿戴

A:不是手表和手环。高度保密，具体碰到产品的人不多。这是产品的本身，而不是充电配 件，而是设备本身。

Q:产品推出节奏

A:我们是跟另外一个谷歌的联合推广出，我们主要负责硬件端，另外主要负责软件端。软 件主要很多调试的东西，所以我们很多进展还是以他们为主。

Q:有想做类似 9 号割草机、电动助力车产品的想法吗?

割草机没有，跟我们擅长的领域不重合。电瓶车有在考量之中，但是没有最终确定。

要做的智能穿戴类的预估全球市场是多大体量?

即将是一个大品类，现在的产品还不多。

线下销售

线下整体的占比是 35%，如果看这个占比的品牌是以安克为主，还是和线上类似?

和线上类似，什么品牌都有

安克已经有品牌优势和渠道优势，所以在线下可能也卖的也比较好，Eufy 现在也有品牌 认可度和品牌粉丝吗?

有的，因为我们的品牌不会只打 Eufy 的 logo，会打 Eufy by Anker, 消费者买的时候会 知道这是安克的产品，安克这几年在品牌信任度和品牌特点方面做的很多，产品质量非常好、靠谱耐用，剩下就是产品特色了，这个都是连带的。对于渠道来说，他们和安克合作，他们 已经无数次认证和安克合作能赚钱，东西靠谱，所以他们在推广的过程中难度是非常小的，在覆盖面上是没有太大的差异的，做充电类赚了钱，做音频类又赚了钱，那现在我们在做 Eufy，要不要一起，肯定会一起，去扩大他的营业额。所以我们在 B 端的推广是很容易的，在覆盖面上也基本是差不多的。

平台政策

亚马逊的监管

A:亚马逊监管还是持续进行，还是会继续查，是一个长期所进行的事情。

Q:亚马逊扣点比例和运费费率对我们的影响

A:有影响，主要影响不是在扣点。我们扣点有比较大优势，真正有影响是运输，比如说它 的运费、仓储费、运单费等等这些，对我们成本有很大压力，利润端会缩减。另外一方面，就是有很多看不见的地方才是肉疼。比如一些流氓政策，比如说广告管理费，不同的站点不 同的比例。北美是 3 个点，比如说要在亚马逊上广告，比如说 10 万美金，那我要交 10 万叠 加 3000 美金的管理费。之后不会再退给我们。

亚马逊平台有很大一个困境，就是抗争美国的反垄断法，这边的反垄断法是它做这种强烈监 管行为和费用不平衡上升的主要原因，包括它在 5 月份，对所有品牌的清洗，其实受政府的一个压迫原因居多。因为正常来说，就算你想要监管，你也是在淡季监管，你有时间去做刮 骨疗伤，但是今年去进行监管的时间是五月份，而今年是又是平台方第一年把 primer day 从一季度移到了二季度，那监管在这个销售旺季之前，这个不是刮骨疗伤的逻辑。主要原因 还是政府这边的推动。另外也是亚马逊主动在减少市场份额，减少反垄断法对它的影响，缩 减规模不想缩减营收和利润，所以最好的费用就是加增各种费用，让卖家费用率上去，流量、广告、FBA 费用在上涨。

Q:影响净利润几个点?

A:一直在变化。一直在增长的这个费用率。比如现在节点，对比今年年初，整个影响已经 可以占到整体在亚马逊平台营收的 1.8 个点。

Q:今年从净利率角度和去年拉平来看要低很多?

A:是的，有很多不可抗力在里面。费的暴增，没有谁能有特殊价格。另一个是原材料的大 幅度上涨。再就是亚马逊费用上升，我们在减少对它的依赖程度，去对冲增长，但是很大一 部分营收还是来源于亚马逊平台。平台上涨是没有办法，它不是针对某些人，而是针对所有 的卖家。

Q:去年亚马逊封号的品牌，他们有很多打折的产品会通过其他渠道流出了，现在这种情况 和库存还多吗? A:还挺多，比如泽宝和傲基。他们本来想短期清货，回笼资金，但是现实操作得不好。货 物没有快速消化出去。尤其是傲基泽宝还算这种大中型品牌，还是有一定品牌力在里面，而 对于这些小型品牌或者公司更难倾销出去。毕竟之前想从亚马逊以不赚钱或者少赚钱快速出 去，但是亚马逊做不了，大 KA 渠道又不做进去。所以现在只能以极低价格，亏到头破血流 去出，但是也不一定有人接受。他们清得越久对我们越有利，因为如果他们短期内消耗掉，我们肯定有所预警，因为短期内市场需求那么多，但是他们把时间线拉长后，又没有后续的 跟进，比如之前傲基是持续的输出，但是现在这波打完后，后面就没有了，所以这对我们来说算是个利好

作者：内圣外王小麻枝
来源：雪球
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